每年的阳春三月，都是空调行业的一个旺季启动期，而作为一个冷冻年度后半程的开端，其在全年度中所起到的作用不言而喻。众所周知，空调是一个季节性十分明显的产品，而整个市场的需求也基本会在每年的旺季呈现出集中爆发的局面，虽然随着消费者消费的日渐理性以及家装、工程机等市场的崛起，使得以往淡季和旺季差别过大的现象有所缓减，但这并没有从根本上改变旺季主导全年市场格局的这个空调行业的永恒主题，旺季仍然是各大空调品牌竞相争夺市场份额、冲量的一个最为关键的时期。而在目前这样的一个前所未有的特殊的历史环境、经济环境，以及行业环境之下，09冷冻年度的旺季启动是否还会一如既往的顺利?
　　
　　第一次谈及这个问题是在与行业内一位仁兄的某次聊天中，虽然他现在已经不再置身于国内空调行业，但多年的从业经历仍使他保留了以往的从事国内空调业务时候的很多习惯，同时仍时刻关注着这个行业。他对09年度旺季启动所表现出来的这个担忧相信在很多人看来并不是杞人忧天。

　　其实，之于“寒潮”之类的悲观色调，在如今早已经让人产生了视觉疲劳，各行各业，似乎没有哪一个行业还存在着让人乐观的理由。尽管还是有很多乐观的人士会把这样的危机当作是一种机会，或者说是一种考验，但这并不排除仅仅是在自我安慰，给舆论展示自己的一个积极乐观的心态，不过在自我安慰之后，你所要面对的困难并不会减少，你要面对的还必须去面对。空调行业已经先于其他行业早早地步入了09年度，也先于其他行业感受到了09年度的寒冷，庞大的库存压力、原材料持续走低带来的降价压力、终端出货不畅的压力、回款的压力等等无时无刻不在击打着空调人本就脆弱的心灵。再过两个多月，春天就要到了，空调行业09年度的旺季也将正式步入启动期，但似乎有着一波寒流已经在悄悄的等待着这个阳春三月的到来。

经销商融资困难

　　其实这波寒潮的发源地不是消费者，或者说是终端需求，而是传统渠道，尤其是以批发业务为主的经销商。2001年之前的中国空调业，还维持着相对较高的行业利润，在较为宽松的融资环境下，商家进入行业的门槛也相对较低，资金周转也快，投资利润回报同样十分的丰厚，打款贴息的渠道模式这一时期在很大程度上推动着国内空调业良性、快速的发展。而这一现象也直接导致了中国空调业现阶段产能的过剩的局面。但从08年开始，一方面中国政府加大了对经济的宏观调控力度，另一方面，金融危机带来的经济危机也给整个行业带来了致命影响，因此，资金俨然已经成了目前企业发展最为稀缺的资源，经销商融资相当困难。
　　
　　而据相关统计数据显示，浙江民间融资月息为3%，而往年的利息还不到1%，为了大量吸款，厂家给商家的贴息最高能达到7%左右，往年的息差接近6%，而今年最多不会超过4%，甚至更少，在通货膨胀、市场大幅下滑、利润日益趋薄的经营环境下，空调经销商的投资风险要比以往增加了好几倍。此外，在经销商吸引外部投资方面，今年的形势同样不容乐观，因为各行各业在目前这个阶段都面临着资金匮乏的局面，空调行业在这个时候也逐渐变成了一个风险较高的行业，投资显然很难得到应有的回报，因此，经销商要想在这样的环境下取得其他方面的投资，难度也是可想而知。同时，淡季期间整个渠道所表现出来的资金周转率的下降，使得经销商在原有资金使用方面更是捉襟见肘。

　　另外，在虚拟经济(股票、证券)方面，也占用了经销商很大一部分的资金。众所周知，由于前两年我国股市的大幅上涨，使得越来越多的社会资金纷纷涌入证券、股票市场，这在一段时间内也确实让很多人收益颇丰。然而又是由于全球性金融危机的影响，全国股市风云突变、急转直下，大部分经销商在还没有来得及把资金撤出这个火坑之时就相继被套牢。经销商在资金使用方面已经是是雪上加霜。

　　这一系列资金方面的问题，最终直接影响的将是工厂的回款。因为进入3月份，各大工厂的旺季启动政策势必会蜂拥而至，而这所有的政策推出的唯一目的就是让渠道继续打款，继续提货，然后以充足的货源来迎接旺季的全面到来。假使今年的旺季能给行业带来很多的惊喜，销售状况一如既往的火爆，厂商对后期市场都能有一个很好的预期，但是融资给经销商带来的资金方面的问题，势必让经销商心有余而力不足。尽管会有部分大型的老牌空调代理商由于本身规模庞大，抗风险能力也较强，因此在这方面的影响可能不会很大，但这样的经销商就全国范围内来看，毕竟已经很少。

前车之鉴，后世之师

　　很多人可能还清晰地记得08年度国内空调市场旺季前后一段时间的行业状况，由于当时整个行业对于后期市场的整体看好，以及前半程淡季市场延续了07年度的增势，使得各厂商在旺季来临之前做足了功课，经销商毫不犹豫地给工厂打款、提货，然后把自己的仓库填的满满的，只怕在旺季期间出现货源不足、供不应求的局面。但是遗憾的是，自汶川地震之后，一系列对空调销售的利空消息纷至沓来，通货膨胀的延续、金融危机的逐渐波及、气温的踯躅不前、CPI指数的屡创新高，消费者可支配收入的减少以及后期市场的不可预知性，使得消费者的观望情绪愈加浓烈。而这些因素对行业的最为直接的影响就是导致了渠道下水道的堵塞，据《空调商情》08冷冻年度中国空调市场报告显示，08冷冻年度国内市场库存总量达到了1270万套，同比增幅高达139.62%，其中工业库存420万套，同比增长75%，商业库存量为850万套，同比增幅高达193.1%，纷纷创下了历史新高。

　　相信有了如此之近一个前车之鉴，在09年度的旺季启动时会使大部分经销商不敢轻举妄动，无论是打款，还是提货，经销商势必会进行再三地斟酌。因为部分经销商，尤其是从事批发业务的经销商可能连去年的库存还没有完全消化，旧库未去怎会再填新库?因此，对于渠道而言，今年的旺季启动因为有了去年的前车之鉴，将很可能会出现历年来提货的一个低潮。而之于工厂而言，面对的也不将仅仅是来自于回款方面的压力，工业库存如何顺利变成商业库存同样能让工厂头疼。

代理商将无奈面临众多抉择

　　上年度遗留下来的庞大库存压力、资金紧张带来的打款压力、工厂种种政策刺激下提货压力以及对于下级网络的分销压力等等，使得今年的空调经销商、尤其是代理商遭遇到了前所未有的困难。在如此艰难的局面下，很多经销商势必要面临很多的抉择，比如是否应该放弃旗下的某个权重品牌以缓减资金压力?是否要退出空调这个高风险、低回报的行业转战其他行业?一线品牌是否还有继续操作下去的价值和空间?在这样的一个特殊的行业环境之下，规模和利润之间应该如何权衡?等等等等，相信没有哪一个时期，会让空调经销商对这个行业如此的揪心。

　　09冷冻年度几乎已经过去了5个月的时间，整个市场的惨淡可能是很多没有置身市场一线的人所无法想象的，尽管各个工厂与其渠道已经绞尽了脑汁，使尽了浑身解数。那么，显然3月份之后的旺季启动毫无疑问将成为整个行业殊死一搏的一个重要时期，然而在距离3月份的真正到来还有两个多月的时间的时候就有人为这个年度的拐点开始了担忧，这些担忧其实不无道理，也并不是杞人忧天。在整个行业遭遇寒流冲刷的时刻，我们唯有想的多一点，对困难的准备充分一点，才能不再被突如其来的寒流吹的措手不及。

　　声明：本文为艾肯家电网原创内容，未经许可，不得转载。

责任编辑：胡杨