以盛产樱桃而闻名中外的福山，隶属烟台市，作为行政区，它离烟台中心芝罘区较远，中间尚有农田，不像其他城市的行政区那样连接紧凑，全区总人口25万，其中非农业人口7万多。福山家电一条街，街道不长却聚集了几乎国内所有的厨卫品牌和商家，王喜东经营的福山华帝2005年才姗姗来迟进驻该家电街。

福山华帝

掌门人：王喜东

    亮点：“夫唱妇随”，夫君主外，夫人董淑萍主内，加盟华帝短短三年，年产值己突破百万大关。董姐(山东人习惯称为大姐)负责门店卖货及其内部事务，王喜东送货上门、安装、售后维修服务。作为掌门人，王喜东认为亲自上门服务可以让消费者感到很有“面子”，让客户体验顾客就是上帝的感觉。从2005年提货额的47万到2008年的150万元，福山华帝以每年40%以上的速度递增，形象的优化以及均价的上升是根本原因。在福山专卖店，奥运套餐，CBD 产品等高端产品一应俱全，2006年度的华帝灶具、烟机均价仅为713元、1125元，而2007年度的均价为762元、1458元，这样，即使在客户没有增长的前提下，销售也会有较大幅度的提高。王经理高兴地对笔者说，现在在福山，买华帝就是买品位、买质量、买服务的理念已经被众多消费者所认同。

    描述：笔者到达福山华帝专卖店时，王喜东正从外面送货回来，满身辛劳售货的喜悦却洋溢在脸上。笔者想随同他去看看上门安装的情景，而他一出去送货就接力似的直接到另外一位客户家里安装调试，忙碌的工作，让笔者未能如愿。而在专卖店，笔者看到董姐正招呼着光临门店的客户，她既充当导购员，还兼顾着收银员、出纳等角色。

福山王喜东：认真记录客户资料

    在专卖店里可以看到热电偶和离子熄火保护装置配件，这是董姐用于燃气灶售卖时跟顾客讲解两者区别的道具；电饭锅锅盖和电话卡则是董姐用于推荐吸油烟机时强调吸力强劲的道具。负责该片区的业务经理崔霞告诉笔者，董大姐还准备有小煤气罐随时演示给有意向的客户，看看咱家灶具火焰大小、熄火保护以及什么是真正的蓝紫色火焰。

    崔霞告诉笔者，只要有购买意向的客户进到店里，董姐总能促成销售，让顾客没有选择其他品牌的念头。董姐在“三尺”之地能抓住顾客，得益于福山华帝坚持小区推广和户外活动的组织，并重视包括装潢装饰公司和终端直接消费者在内的客情关系维护，才会有精准的临门一脚，不至于让顾客从店里“溜走”。

栖霞简介

    栖霞市隶属烟台，地处胶东半岛中心位置，总人口60多万，因以“日晓辄有丹霞流宕，照耀城头，霞光万道”而得名，是苹果栽培的最佳区域。衣同宝经营的栖霞华帝从2001年起在栖霞临河的商业街开设专卖店，今年四月终端形象“变脸”。

栖霞华帝

掌门人：衣同宝

    亮点：年增长率高达250%。掌门人年龄五十多但却是个“老顽童”，在小小县域能利用网络进行推广和促销。

    描述：营销中心城市经理于卫东透露，去年衣经理因为业绩上不去一度想放弃，营销中心以及一级经销商得知后帮助他仔细分析市场，而并没有抛弃他，并且重新选址，按照总部新的终端形象进行整改，整改后的栖霞市场脱胎换骨，今年业绩飞速上升，涨幅高达250%。

栖霞衣同宝：增长率高达250%

于卫东：感恩工作，感恩生活

    笔者看到，在栖霞华帝专卖店，门店后面是一条河，衣经理就在门店后方树起巨幅形象广告，在自己的“地盘”树广告牌省了广告费用，又方便了顾客，还能吸引大批潜在消费者。进入专卖店，正中展示着“火舞祥云”摆件，衣经理自豪地说：“牵手华帝最大的收获之一是能够收获‘火炬’，我们可以骄傲地跟人提起奥运会火炬是华帝制造，日后退休了也可以为这样一段经历而回味，经历如同这火炬一样值得珍藏”。

    笔者了解到，今年4月26日栖霞华帝专卖店盛装开业时，兄弟经销商的“华帝绿”售后车都自发地开过来了，一行9台车浩浩荡荡进行开业巡回宣传，头车还配有喇叭宣传，这气势在小小的县城真是沸腾了。许多车辆都停下，许多行人都驻足观看。衣经理夫人栾姐告诉笔者，老衣都五十多了，但送货安装样样亲历亲为，有时跑到80里外的楼盘派发宣传资料。有时也像个“老顽童”，关注网络行销，在他的门店笔者看到一块扇型的牌子“慈善商家集结号·易购商联推荐店”。笔者看到在店门写有“有事请找138***”字样，正仔细看，衣经理担心笔者看不明白，解释道“玻璃门营业期朝内看不到这信息，非营业期间正好看到这信息”，这样即使是下班，也可以很好的为客户服务。笔者回应道真有心。在跟衣经理交流中，衣经理透露年轻时他在国有单位上班很悠闲，现在很辛苦很投入很充实，话语间流露出“有付出就会有回报切莫虚度光阴”这些朴素的道理。

莱阳简介

    素以“梨乡”著称的莱阳市，隶属烟台位于胶东半岛腹地，人口总数80多万，其中城区人口30万。全国性家电连锁品牌国美，区域性连锁品牌三联、佳乐佳、莱阳商厦等共有6家KA驻扎莱阳，竞争激烈程度不言而喻。

莱阳华帝

掌门人：宫长金

    亮点：从1999年开始经营华帝，进驻了县域市场所有KA连锁卖场，并且都拥驻最佳的位置，市场占有率遥遥领先。

    描述：早在1997年，宫长金先生就南下珠三角考察家电品牌，而且常常一蹲就十天半个月，还有春运期间因交通原因滞留在广东的经历，宫长金还幽默地说道：“那个时候困在广东，就想先走出广州哪怕先到长沙还是武汉都行，总之离家近了一些”。

    宫长金就在这一年，从珠三角的家电业中找到百姓心中“好火好生活”的华帝，并亲临华帝洽谈代理事宜，由于种种原因推迟到1999年才牵手华帝。那时宫长金经营华帝，在坊间还流传着这么一句话：宫长金能把一个“火”字写上几天。细打听才知道，当时城管抓得很严，宫长金刷广告有时“火”字刚写一两笔，管理人员一来他就回避，以至于次日甚至多日才能把“火”字“创作”完毕。

    笔者通过媒体报道查询莱阳华帝历史居然还有一个“张冠李戴”的故事：2005年1月13日凌晨，地处莱阳市七星街的“华帝燃具店”在一场大火中化为灰烬。笔者与宫长金求证时，他笑说“受灾的店是经营其他品牌的，店方在经营时没有把门牌标示更换，店主想用‘华帝’门牌招徕顾客，导致媒体报道也看‘门’说事”。

    潜心投入换回的是华帝品牌在莱阳家喻户晓，到莱阳，只要坐上出租车，说到华帝燃具，司机保证会准确地把您带到目的地。去年9月份至今年3月，莱阳全部有条件整改的KA都完成了新形象的建设，而专卖店则成为了胶东区域完全按总部标准改建的第一店，全市KA卖场全部进驻，并拥有最佳的专柜位置，与此同时，经销商还通过加强对导购人员的管理、终端形象的亮化和客情关系的维护，以此来保证渠道的畅通，确保最好的品牌形象呈现在消费者面前，宫经理告诉笔者，2006年以前，莱阳的销售一直不温不火，最多的年份销售也不过70余万元。通过与营销中心人员以及烟台杨东军总经理的沟通，转变了经营意识，从而有了质的变化。2007年度的销售达到了110万元，而今年前8个月的提货额已经达到了115万元。在市场占有率方面遥遥领先，绝对产值是各大竞品的总和。

笔者和杨东军合影

笔者观察：

    笔者短短几天的采访，颇有走马观花蜻蜓点水之嫌，但强烈地感受到我们的经销商伙伴是在用心经营，我们的区域营销伙伴不仅仅是尽力而为，而是让人心生感动的竭尽全力。

一是用心经营而非依靠惯性。

    笔者在一级商杨东军办公室看到，一缸鱼悠闲自在，一盆花含苞待放，还没等笔者寻问，杨就爽朗地笑称：“有营销中心的支持，我们区域发生了本质的变化，这种变化，使得我们在商战中立于不败之地，也使得我有了空闲时间。养花养鱼，陶冶情操。”此间，杨正从南通开完区域会议回到烟台，杨自豪地向笔者透露，在烟台，从2006年至今，自己每年都要拿出销售额的10%作为固定资金，投入到商场以及二级客户的终端建设，不管产出绝对值是否大于兄弟区域，但人均消费咱们己超20元，我们的销量是主要竞品的总和。这个指标的得来可想而知，没有用心经营是出不来的，而为了鼓励县级客户积极运作KA商场，每个二级客户所经营的大型家电连锁，都会有固定的补贴。从而减轻了二级客户的压力。人说山东人是豪爽的，通过走访发现为人豪爽但经营绝不粗放。笔者所到之处，看到的是浓厚的奥运气息、干净整洁的终端形象，而像打火机、小纸片、报纸等一些小的演示道具则非常齐全，为了防止锅支架划伤灶具面板，都被仔细的用发泡纸缠绕了起来，而笔者此前走访过北部一些区域发现，有的凭感觉在经营，市场运作颇有打草鞋一样边打边像，经营粗放；甚至笔者在南方区域都发现，有的经销商凭着多年拥有的合作关系，也凭着多年经营的资历，任其自然增长甚至等靠要(政策)，烟台一行对比鲜明。

烟台杨东军：豪爽但绝不粗放

二是上下层级经销商共赢而非利益博羿

    一级经销商和二级经销商的关系，在很多区域是难以平衡的一对矛盾关系。在烟台，这种关系甚为和谐，他们的行动和实际表现诠释了共赢理念，上文提到的各区域经销商在栖霞专卖店开业自发地把自家小货车开过来帮助就是表现之一。在对二级市场的投入方面，杨也毫无含糊，大胆投入并率先投入，他充分运用黄总的“舍得论”，有舍方能得。而在笔者走访的福山、开发区、栖霞以及莱阳等区域中，听到最多的，是他们所说的杨经理给予自己市场的帮助和扶持，是他们对于一级经销商的感激和赞美。

三是经销商和营销中心是服务机构并非单一管理机构

    在烟台，笔者可以看到营销中心服务经销商，一级经销商服务二级商的可喜现象。杨东军经理向笔者介绍，目前公司的销售工作基本上是由营销中心的人员支持来完成，而这样做的结果是公司的产值有了较大提升。笔者在烟台开发区与华帝的经销商张玉安经理沟通时得知，早在2003年的自己销售额就突破了百万大关，是胶东区域最早的百万级客户，2006年开始至今，张经理的提货额更是每年均突破了200万元。笔者与之交谈时，张经理感受颇深，面临竞争日益激烈的市场，如果不从硬件和软件上狠下功夫，那么迟早要被市场淘汰。华帝在烟台开发区从无到有，从被其他品牌压在身下，到现在的傲视群雄，终端形象的细化，销售数据的分析，促销方案的实施，都是相当重要的环节。而营销中心的进驻，则给自己的市场增添了强劲的动力，他们不仅在经营思路上给予帮助，更是在经营理念上让我们经销商有了根本转变。笔者在与营销中心业务经理于卫东沟通的时候，发现他在给笔者分享一些销售报表、销售心得时，对进销存数据以及个性化的销售策略的娴熟程度，让笔者似乎看到了世界五百强快速消费品企业行销者的工作影子。(作者：叶建亮)