破解实招

    今年初，宁波西摩电器有限公司与外商谈判后，宣布产品提价25%。当然，那段时间因为人民币升值、原材料涨价等因素，余姚、慈溪一带的同行为了消化成本，都在与外商周旋，艰难地讨价还价，他们最后达到的提价幅度在15%左右。

    相比之下，西摩高达四分之一的提价让人羡慕不已。而在总经理谢志坚看来，这种谈判的结果是情理之中的事：“我们把成本全部摊开了谈，关键是有质量保障，在谈判中就处于比较有利的位置。”

    所谓的“透明式谈判”，就是西摩主动把原材料的采购成本、企业运营成本等“商业秘密”，一项项列给外商看，并承诺保证产品品质，这种坦诚的态度使外商最终接受了西摩涨价的要求。

    事实上，近年来，西摩产品价格都比同行高出大概8%，按谢志坚的话来说，“西摩从来不打价格战”。但是“卖得比较贵”的西摩产品反而越来越受到外商青睐。

    西摩有一个美国的客户，双方一直保持了比较稳定的供货关系。但是去年这种关系发生了变化，外地一家小家电企业通过低价竞争，把西摩的订单抢了过去。不过这些低价产品很快被发现存在质量问题被“召回”。吃一堑长一智，今年初，那家美国客户又找到了西摩，并且欣然接受了西摩产品提价25%的现实。

    西摩更坚定了“质量是企业生命线”的信念。多年来，西摩不与同类企业搞低价恶性竞争，不降低产品质量，连续两年被美国消费者协会评为“最佳推荐产品”，这些成了西摩开拓国际市场的“通行证”。

    今年是西摩的“调整年”，面对各种困难，企业采取了一系列应对措施，包括整合生产资源、降低管理成本、加大研发力度、开拓国内市场等。“下半年我们将进入生产旺季，七、八月份的势头很不错，预计全年出口比去年增长20%。”谢志坚满怀信心地说。

    专家点评

    今年以来，小家电生产企业可谓是“内忧外患”不断，除了减少出口比例、改变结算方式、加大自主创新等招数外，合理提价确实是一个最直接的应对措施。但是“功夫在诗外”，价格话语权的形成毕竟不是一朝一夕的事，要得到客户的理解，被客户接受，靠的是企业平时的“内功”。