密码一：“半路出家”企业的太阳能之路能否成功?

    行业参照：电风扇行业

    科龙、格力等一些大家电企业利用其资本优势进入电风扇行业，近年来，这些“半路出家”的厂家在终端市场的销售始终不尽如人意，相对于业内艾美特、美的等传统的风扇企业来说，这些大家电厂家只能甘于“三线阵营”的现状。

    有人说：这些半路出家的企业，由于缺乏专业技术、人才优势和渠道经验，必将会淘汰出局。

    解密：成熟异业品牌的进入才能成功驾驭太阳能行业的发展

    太阳能热水器行业的进入门槛较低，品牌集中度不高，从整体热水器市场来看，太阳能热水器的市场占有率并不高，企业小而杂，缺乏竞争性领袖品牌，大多企业缺乏品牌意识。这给一些成熟异业品牌进入该行业提供了可能，但根据企业异业生存理论，另类品牌的异业成熟期(存活期)指数只有13.24%。这些企业的存活期仍不容乐观，而以华帝为代表的一批成熟企业他们具有以下两点其它太阳能企业不具备的稀缺优势：

    1、华帝等非太阳能热水器专业企业具有成熟的品牌传播经验，这将使得自身品牌的专业性迅速提升，品牌行业联想度也逐步加强。

    2、华帝等非太阳能热水器专业企业均有着成熟的渠道优势，可利用此优势来拓宽工程销售渠道和新型专卖代理两大渠道。所以，品牌成熟企业进入太阳能热水器行业虽然荆棘丛生，但前途还是光明的。

    密码二：原材料上涨会引起怎样的行业震荡?

    行业参照：空调行业

    由于原材料价涨，空调行业已经经历了两次价格上调，幅度都在10%~20%左右，虽然各大空调厂家都面临着各种困惑，但同时也使得空调厂家在销售模式上由价格战转向了价值战。可谓是“塞翁失马，焉知非福”。

    有人说：受原材料价格上涨影响，太阳能热水器的价位将大幅上涨，但增长幅度低于空调。

    解密：

    1、未来五年品牌企业数量将不足10家

    除了太阳能热水器价格将上涨外，此次原材料价涨将引起行业的洗牌，目前行业内的3500多家太阳能热水器企业将出现罕见的“突然集体死亡”现象。由于目前消费者对于整体太阳能热水器产品的满意度极不高。此次即将引发的洗牌，必将使得多数小厂家出局。未来5年，品牌企业数量将不足10家，极大弥补如今前几位品牌企业的市场占有率仅17%的不正常现象。

    2、太阳能热水器市场将逐步萎缩

    一直以来，农村市场都是太阳能热水器行业的主要潜在市场。众多太阳能热水器厂家也纷纷将农村市场作为日后开发的主要高地。然而，这次原材料的价涨必然引起太阳能热水器成本价格的大幅上涨。目前，太阳能热水器的市场价格又有大幅上扬，相对于电热水器、燃气热水器来说，价格要贵2到3倍。鉴于农村消费者的消费者能力和品牌意识的加强，一些“螺丝刀”的杂牌太阳能企业将逐步倒闭。

    据调研组从上海城区的调查中得出结论。太阳能热水器在城市市场的份额在逐年萎缩中。

    密码三：太阳能热水器销售的发展方向如何?

    行业参照：燃气热水器

    目前，燃气热水器的销售渠道主要为双轨制，家电卖场成为其销售的首要渠道，企业同时也在自建专营和批发渠道。有资料显示：卖场以61.21%的比重占据渠道首位，企业的专营店渠道比重占33.47%。

    有人说：太阳能热水器主要以专营店为主，由于受太阳能产品自身条件的限制以及高额的进场费用，太阳能热水器一般不会进入一二级城市的家电卖场。

    解密：

    1、一二级市场家电卖场将成为城市消费的重要渠道

    阳台壁挂式太阳能热水器的研发，成功解决了太阳能热水器在城市中普及难的问题，为太阳能热水器的城市普及提供了必要条件。

    首先，随着太阳能热水器市场竞争的日益激烈，品牌集中度将越来越高，消费者购买时的品牌意识也逐步增强。其次，各企业的销售量也将大幅上升，这必然直接导致专营店运作的成本上涨。再次，气、电资源的缺失等诸多原因必然使得太阳能企业在城市中纷纷向品牌选择度高、渠道成本相对低的家电卖场转移。

    针对太阳能热水器的渠道选择，极品策略品牌营销策划机构对12个城市的数百名消费者进行了走访，调研结果显示，赞同太阳能热水器进入卖场的消费者占绝大多数。

    2、品牌创建将成为今后太阳能行业的首要元素

    目前太阳能热水器企业仍以中小企业为主，产品多以采购散件进行装配，产品同质化程度高，所以价格战越演越烈，太阳能热水器企业要有新的突破，必须从品牌的价值创造入手，通过让消费者认知品牌价值去区隔对手，因为在同质化产品和低价雷同的营销方式下，消费者的选择因素是品牌。