沈关学

　　89年研究生毕业，工学硕士，经济学研究生；

　　毕业当年加盟科龙冰箱，为当时科龙冰箱历史上学历最高的基层业务员，三个月后即升为分公司总经理，随后其凭借着出色的销售业绩不久便升为科龙冰箱国内营销高层；

　　93年科龙进军空调行业时，其是科龙冰箱各级营销人员中第一个站出来愿意尝试科龙空调的销售工作的营销高层；

　　凭借其在科龙空调优秀的营销思路，95年又重新被科龙冰箱委以重任，并在98年担任了荣声冰箱的销售部部长；

　　99年至02年，其担任三洋科龙冷柜的销售总经理；

　　02年，冷柜公司被科龙集团收购，其又担任了当时科龙董事长顾雏军的助理；

　　02年底，其离开了奋战了13年的科龙。并在03年6月份担任了广东东菱凯琴企业集团中国销售区域总经理，主管东菱小家电的国内营销；

　　05年东菱收购威力洗衣机后，其被调任为威力洗衣机从事营销管理工作；

　　06年开始自己创业，筹划威力冰箱，并在07年12月份正式投产。现任威力冰箱董事长。

　　因此，作为一个职业经理人，沈关学毫无疑问是成功的。而见到他本人后，笔者则感觉他更像是一个满腹经纶的学者，他对于目前行业内存在的很多现象他都有着自己与众不同的观点，而对于商场激烈的竞争，他同样拥有着一颗平和的心态。也许正是因为他深厚的学历背景，使其拥有了丰富的理论知识，而也许正是在经过了这十几年的商场积累，使其看清了商场的真面目。

　　面对目前我国冰箱行业品牌的高度集中，面对我国冰箱行业的激烈的竞争，面对这两年原材料的持续上涨，面对浙江等地数目繁多的中小品牌的异军突起等等等等，沈关学最终还是毅然选择了自己最为熟悉的行业。当然，在沈关学看来，这并不是一种盲目跟风的行为，他有着自己的理由。对此，笔者特意来到了其位于中山阜沙工业区的威力生产基地，拜访了这一位从一个优秀职业经理人向一个老板成功转型的学者。

　　问：我们知道威力这个品牌是凭借着其洗衣机产品一手打造出来的，沈总也在威力洗衣机任职过一段时间，那我们现在的威力冰箱跟威力洗衣机之间是一种什么样的关系?除了品牌，是不是在资本上还有着一定的联系?

　　沈关学(下称沈)：威力洗衣机在行业内还是有着相当的知名度的，其一度曾连续8年进入中国洗衣机行业畅销品牌行列，所以当时威力也被称为洗衣机行业的“小霸王”。可以说，洗衣机成就了威力这个品牌。

　　但是我们威力冰箱跟威力洗衣机之间是没有实质性的联系的，当时中山阜沙镇政府刚好对威力这个品牌进行招商引资，我们就抓住了这个机会，租赁了这个品牌。随后我们几个股东便共同出资组建了这个公司。所以，在资本方面，我们与威力洗衣机之间基本是没有任何关系的。

　　问：那工厂是什么时候正式组建的呢?目前的年产能大概有多少?

　　沈：我们威力冰箱其实早在06年度就在市场有销售，只不过当时是由其他工厂贴牌，当年的销量还不错。我们自己的工厂是在经过半年多的筹备后于07年12月28日才正式投产的。目前我们公司的年产能差不多在20万套左右，工厂的生产线和配套设施都是目前国内最为先进的。根据近半年来的市场运作，我们威力冰箱已经在部分区域站稳了脚跟，相信随着营销、生产等方面逐步的系统化和规范化，我们的这个产生规模在未来的几年还会逐渐的扩大。

　　问：我刚刚在进入工厂的时候，发现公司的名称是中山多威尔电器有限公司，多威尔跟威力是一种什么样的关系?

　　沈：没错，我们公司当时注册的名字就是多威尔。多威尔其实英文DO WELL的音译，在我们的LOGO中你应该看到，DO WELL中的“O”是一个地球，我们最初的想法就是不但要要把这个品牌做好，而且要把这个品牌在全球都做的好。
因此，多威尔这个品牌是我们自创的一个品牌，也是我们最终想打造成功的一个品牌。但鉴于其还只是一个新生的品牌，目前还处于一个试探运营的阶段，销售区域暂时也主要集中在广东，并且由我们的一个经销商实行包销。同时，现阶段多威尔的市场定位要低于威力这个品牌。我们现在主要还是依托于威力的品牌拉力，先把威力做强做大，把公司的规模提升到一定的高度，然后再在适当的时候重点推出多威尔这个品牌。

　　问：其实从这两年尤其08年国内冰箱市场的反应看来，形势似乎并不是很好，除了几大主流品牌市场份额比较稳定外，很多品牌都出现了下滑的趋势，沈总是如何看待这样的一个现象的?

　　沈：其实从未来的3到5年来看，我认为我国的冰箱行业还是会出现持续的增长趋势，而且这个趋势不会改变。为什么这样说呢，其实还是依托于目前我们国家的一些宏观的政策，比如前几年国家实施的三农政策、农村电网的改造、农村税费的减免，农村医疗体制的改革等等，这些确实在一定程度上促进了目前农村市场消费能力的自然增长，农村的生活水平和生活质量都得到了很大的提高，因此，冰箱或者说一些高档家用电器逐渐成为农村消费者改善生活质量的一个重要的组成部分，所以也就成就了06年和07年冰箱市场的连续两年的高速增长。

中山多威尔电器有限公司董事长沈关学

　　08年，同样也是因为一些宏观政策的影响，对冰箱市场的需求产生了一定的影响，但是这些政策实际上并没有导致总量的减少，只不过是竞争的压力和难度在不断的加大。哪么原因在哪呢，我们知道07年年初冰箱市场表现非常好，而其实主要是由于06年年末连续几个月的市场萎缩，致使大部分企业都没有预留库存，从而导致了07年年初的市场一度出现了一种措手不及的局面。因此，在07年年底，很多冰箱企业都预留了大量的库存，而不巧的是碰上了年初的雪灾，绝大部分的库存都没有能够发出去，在销售上说就是没有释放，虽然在雪灾过后市场逐渐复苏，但遗留的库存并不能得到完全的释放，再加上宏观政策方面的因素，直接大致了08年冰箱市场需求的不旺。

　　但是我认为这并不影响整个冰箱市场持续增长的大趋势，因为从大的环境来说，或者国家的长期发展规划来看，到2020年我们国家要达到中等发达国家水平，农民要从9亿减少到2亿，也就是说每年都要有5000万的农村人口转变为城镇人口，因此，未来的三、四级市场空间将会非常大。

　　问：沈总看好冰箱行业还有什么理由吗?

　　沈：我看好的理由主要有两个，一个就是商机，上面我也提到了，三、四级市场在未来一段时间的需求将会持续增长；第二个就是出口，具体来讲就是目前我国冰箱制造行业的规模化以及产业链的配套能力在世界上都是最强的，因此在未来一段时间内的出口形势也将会持续利好，可能在部分国家会受到一些政策的制约，但这并不影响整体的趋势。

　　问：虽然目前整个家电行业的竞争压力都在加大，但在冰箱行业还是不断有企业进入这个行业，沈总觉得这种现象将会持续到什么时候?

　　沈：我觉得进入冰箱行业必须达到两个要求，一个是资金，另一个就是技术。目前的整个冰箱行业的产能预计将会超过8000万台，而国内和出口的需求不会超过5000万台，因此，目前冰箱的产能是严重的过剩，同时这个现象也是不合理的。

　　而冰箱行业的制造工序是非常复杂的，构成这些工序需要大量技术人员，这是很多小型制造企业所不具备的，至少是难以支撑以长期生存和发展的。同时任何产品的发展都离不开研发，这对相关人才的要求也是非常高的，而这冰箱行业这方面的人才本身处于供不应求的状况。这些将从根本上影响企业产品的质量，而一个企业赖以生存的就是产品的质量。

威力冰箱厂区

　　问：我们威力冰箱目前在市场上是对自己如何定位的呢?

　　沈：我们的定位非常明确，即“大众消费，物超所值”。在做好产品的前提下，对市场进行合理的细分，明确适合的消费群体，建立合理的价格体系，重点把销售的重心放在潜力最大和群体最为密集的二级、三级和四级市场。

　　问：那威力冰箱作为一个新兴的冰箱品牌，与众多同规模的企业相比，我们的核心竞争力在哪里?

　　沈：我们的核心竞争力就是专业，这个专业既包括在制造方面的专业，也包括在市场运营方面的专业。虽然我们公司目前的规模还不是很大，员工数量也只有200人，但是在这200个员工中，负责研发和制造方面的高级技术人员就超过了30个人，确保了我们的制造水平达到了一个相当高的水平；同时，我们的营销人员和管理人员也都曾经在其他大企业积累了丰富的实战经验。也就是说，我们在确保了产品质量的同时，目前的销售网络也是非常稳定的。

　　问：在进入08年后，迫于原材料以及其他方面因素的影响，各白电品牌先后都通过涨价来释放压力，我们威力是如何来释放这部分压力的?

　　沈：我们威力是一个刚刚起步的企业，市场也在进一步的拓展，我们现在也是把它当作一个品牌来经营，而我们的定位相比那些主流品牌也是比较低的。因此，面对在原材料方面的压力，我们并不具备十足的优势。一方面就是靠我们自身的内部管理来消化，另一方面就是通过市场来消化，但均衡下来主要还是以自身消化为主，所以今年大部分白电的涨价都在10个点左右，而我们只涨了2-3个点。

　　问：在这样的一个阶段，沈总更看重威力的产品还是威力的市场?

　　沈：对于威力现在这个阶段而言，市场尤为显得重要，因为市场就代表了需求，没有需求产品再好也没有用。但同时产品的重要性也不能忽视，没有优质的产品作为支撑，也就谈不上市场的可持续性发展了。产品要走活，更要有竞争力，市场与产品是相辅相成的。

　　后记：创业的艰难是可想而知的，但是我们相信凭借沈关学的学识以及积累，威力，确切的说是多威尔的未来是光明的，至少它能少走很多弯路。职业经理人向老板转变的案例很多，但是这个转身是否华丽我们目前还不得而知。沈关学从职业经理人向老板转身的第一步可以说已经迈出了，但他和多威尔一样，一切都只是刚刚开始。我们期待沈关学华丽的转身，我们也期待多威尔能早一天DO WELL。