在2008年4月8日无锡小天鹅股份有限公司发布的2007年年报显示，无锡小天鹅，在2007年仍然取得了让业界傲然的好成绩，全年营业收入50亿元，归属上市公司股东的净利润为3.34亿元，同比增长868.3%；小天鹅洗衣机07年度销售规模32.63亿元，毛利率21.60%，对比去年同期增长1.98%。
另外，在4月19日上海举行的中国家电博览会上，小天鹅洗衣机又一口气推出了包括黑、白、银、蓝、金、红六种颜色在内的共12款“衣诺”系列滚筒新品。如同一道亮丽的风景线，令参会的厂家和经销商都眼前一亮。在此次“衣诺”滚筒洗衣机新品发布会上，无锡小天鹅股份有限公司还向外透露出一个消息：小天鹅即将在无锡新区新建一个年产500万台洗衣机的生产基地，专门用于高端洗衣机的生产！
小天鹅一系列动作都向外界传递出了这样一个信号：刚刚经历股权变动的小天鹅不仅没有显示出“颓势”，反而呈现出一片欣欣向荣的局面。历经磨难的小天鹅前进的脚步不仅没有放缓，反而有加速之势！
于是，在无锡小天鹅新一任大股东美的正式入主不久，我们走进了小天鹅，与无锡小天鹅股份有限公司副总裁、国内营销公司的焦为民总经理进行了一番深入的交流。
新起点 新高度
五月的无锡，天已经大热。无锡小天鹅位于无锡市惠钱路上的厂区里却如同当日的天气一样，是一片热火朝天的景象，丝毫看不到遭受股权变更后的混乱。
我们参观了小天鹅洗衣机的产品陈列馆，小天鹅向我们展示了以“水魔方”为代表的高端波轮洗衣机、以“衣诺”为代表的高端滚筒洗衣机在内的强大的产品阵容。出口美国的10公斤及以上更大容量的滚筒洗衣机则显示出小天鹅尖端的技术储备力量。在随后和无锡小天鹅股份有限公司副总裁、国内营销公司总经理焦为民的交流时，我们也就从产品开始。
ABI：我们知道小天鹅洗衣机是最早生产全自动洗衣机的厂家之一，在行业里尤其是在波轮洗衣机销售上一直排名前列。不知道小天鹅在滚筒洗衣机的开发上目前是什么样的?
焦为民(以下简称“焦”)：的确，小天鹅在波轮洗衣机方面创造了很多辉煌，但中间也走了很多的弯路。实事求是的说，小天鹅在滚筒洗衣机的研发上，进入的时间相对滞后了一些，不过我们已经在四年前调整了策略，强攻高端大容量滚筒洗衣机。目前滚筒洗衣机不论在国际市场，还是在国内市场，都呈现出迅猛的上升势头。因此，对小天鹅来说，我们就是要站在小天鹅波轮洗衣机12年辉煌的起点上，全力向滚筒洗衣机突进，争取在滚筒洗衣机领域把小天鹅推到一个新的高度。
ABI：要想在一个新的领域后来居上，必须要有一定的策略。小天鹅是怎么选择的?
焦：是的，策略很重要。而我们选择的就是小天鹅独一无二的技术领先，主打高端。这也符合小天鹅在全自动洗衣机领域第一品牌的形象。大家知道，小天鹅洗衣机一直和西门子有合作，技术基础本就雄厚，因此，在滚筒洗衣机的开发上，小天鹅依然选择了和外资公司合作的策略，这次的对象是美国通用。和美国通用合作后，小天鹅滚筒洗衣机的研发技术、品质控制能力、成本控制能力、综合管理水平等一下子就上升到了和美国一流公司同步的水平。而在产品的选择上，我们采取的也是先难后易的做法，先研发生产10公斤、12公斤等在美国高端市场的主流产品后，再来生产国内市场上发展迅猛并比较-超前的6.5公斤、7公斤的滚筒洗衣机，使得小天鹅滚筒洗衣机的研发能力一下子跨越了10年的鸿沟，站到了行业的前列。
ABI：容量是衡量高端滚筒洗衣机产品的一个标杆吗?
焦：是其中的一个。高端滚筒洗衣机主要有以下几个衡量标准，首先就是容量。目前在国内市场上，滚筒洗衣机的容量主要集中在5公斤左右，而实际上现在5公斤左右的滚筒洗衣机已经越来越不能适应市场的需求了。6.5公斤7公斤段的产品，并不是所有的厂家都能生产，因为大容量的滚筒洗衣机生产对厂家的生产设备和技术储备要求都比较高。所以能不能把大容量的滚筒洗衣机生产出来，这对整个滚筒洗衣机行业来说，也是一个考验的标准。而小天鹅目前不仅能生产6.5公斤、7公斤的滚筒洗衣机，还能生产8公斤、10公斤以及12公斤的产品。小天鹅工业洗衣机厂，还能生产20公斤、30公斤甚至更大容量的工业用洗衣机，技术和品质国际领先。
高端滚筒洗衣机第二个衡量标准就是洗衣机甩干时的转速。洗衣机甩干的转速越快，那么每一次脱水的时候污水就脱的越彻底，衣服上残留的洗衣剂也清洗-得越干净，这样不仅衣服干起来快，而且对皮肤的刺激也越小。但滚筒洗衣机一般都是侧式的，因此它的转速越快，对机器的稳定性要求就越高。目前国内市场上主流的滚筒洗衣机的转速都在800转，而小天鹅滚筒洗衣机刚起步的时候研发的转速就在900转以上，目前小天鹅一般的滚筒洗衣机转速都在1200转左右，我们即将推出的滚筒新品达到了1400转。
第三个衡量标准就是洗衣机的洗净比，目前行业A级标准的洗净比是1.03，而小天鹅的滚筒洗衣机的洗净比最低的都在1.14以上，最高的达到了1.18。
另外，小天鹅衣诺滚筒洗衣机是高端产品，还有两个区别于其他产品的-地方，一个是28分钟的快速洗涤程序。因为衣服的脏污程度不一样，尤其像夏天的衣服，不是很脏，很多消费者就希望有一个快速洗涤程序，而现在市面上大多数滚筒洗衣机只有一个标准洗涤程序。所以小天鹅在开发产品的时候，就开发了一个28分钟快速洗涤程序，比标准程序时间要短，目前小天鹅有十几款滚筒洗衣机都能够做到快速洗涤。小天鹅滚筒洗衣机还有差异化的特点，其实就是以前滚筒和波轮洗衣机最大的一个差异。大家知道，滚筒洗衣机一旦锁定以后，就必须把一个程序运行到底，中途不能再添加衣物，而波轮洗衣机可以做到。所以我们小天鹅洗衣机在当初设计的时候，就考虑到了这一点，目前小天鹅所有型号的滚筒洗衣机都可以中途添加衣服。目前在国内市场上，滚筒洗衣机全系列都有这个功能的厂家也仅仅只有小天鹅一家。
ABI：那小天鹅4月19日在上海家电展上发布的“衣诺”新品，是不是就是你们高端产品的一个代表?
焦：对。除了上面说的几点外，小天鹅“衣诺”系列还有一个行业独到的地方。我们知道，普通消费者衡量一个洗衣机品质的好坏，有一个很直接的标准就是能不能洗羊毛的衣服。目前小天鹅“衣诺”系列已经通过了国际羊毛局的认证，可以洗涤羊毛的衣服。
另外，在小天鹅“衣诺”系列上，我们还有很多人性化的设计，比如斜把手，让消费者不用弯腰；童锁功能，防止小孩把正在运行的洗衣机打开，发生危险；还有应急排水系统，一旦停电，消费者可以把正在运行的洗衣机里面的水迅速排掉，而不至于怕衣服长久泡在里面遭到损坏；4-8段水位，可以满足不同衣量的洗涤要求；以及小天鹅洗衣机自身的高温消毒杀菌功能等等。
不过，小天鹅“衣诺”虽然定位高端，但价格定位仅仅是中等偏上，坚持走价值创新和超值路线。所以我们在市场上敢于和所有的竞争对手做正面的竞争。往后在产品上，我们还会把小天鹅滚筒产品进一步系列化，在国内市场推出6.0公斤左右和8公斤以上的产品。
ABI：那目前小天鹅滚筒洗衣机的销售情况怎么样?
焦：目前国内市场上6.5公斤7公斤的产品-市场发展很迅猛，根据有关统计数据，目前小天鹅6.5公斤的滚筒洗衣机销售已经位列行业第一名。相信随着以后6公斤和8公斤产品的推出，小天鹅滚筒洗衣机的整体规模会加速增长。
在明年夏天，小天鹅新区的新工厂就能投入生产，主要是为高端波轮和滚筒洗衣机规划的。届时，小天鹅的销售规模会在现有的基础上有很大程度的提升。波轮洗衣机是小天鹅的传统优势产品，相信在水魔方高端波轮洗衣机的带动下，加上小天鹅滚筒洗衣机的技术优势，小天鹅洗衣机的综合实力一定会达到一个新的高度。
新战略 新策略
从2003年小天鹅集团确立“以洗为主 同心多元”发展战略到现在，无锡小天鹅股份有限公司经历了多次股权变化，从原有的国有企业到南京斯威特入主，从无锡国资委接收到托管给无锡国联，直到08年2月26日无锡国联和美的集团签约，美的成为无锡小天鹅的新“主人”，无锡小天鹅公司的股权几易其手。然而，在一次次的股权变革中，小天鹅公司的业绩却一直朝着良性的方向在发展，新品开发和市场开拓也一直没有停止过。如果说前两任老主人“南京斯威特”和“无锡国联”入主小天鹅只涉及到资本层面、不能给小天鹅的实际经营带来实质性的帮助的话，那么此次美的的加入，则可以明显看出与前两者的不同。美的集团寄希望于收购小天鹅壮大其洗衣机板块从而扩大其“白电事业版图”，而小天鹅，也无疑可以借助这个大的平台来完成其洗衣机“王者梦想”。
ABI：从市场销售方面来讲，您觉得小天鹅洗衣机的优势和劣势分别在哪儿?
焦：经过这么多次的股权变化，小天鹅洗衣机的核心竞争力并没有受到伤害，这是小天鹅最有优势的地方。多年的发展下来，小天鹅凝聚起来的技术团队制造团队、营销团队、和管理团队在多次变革中也比较稳定。因此小天鹅洗衣机给外界的一个印象也是在平稳中保持了稳定的发展。
不过，在这种持续的增长中，我们也发现小天鹅的市场发展很不均衡，对三四级市场的网络关注度不够。尽管小天鹅一直没有放弃对三四级市场的开拓，但力度明显不够。08年我们会重点加强对三四级市场的支持。同时，对一二级市场我们也会继续加大投入，快速向高端市场挺进。
ABI：也就是说，“巩固和提高一二级市场、加大力度开拓三四级市场”是小天鹅洗衣机08年的市场发展战略?
焦：可以这么说。一二级市场是小天鹅洗衣机的优势市场，我们之前一直都比较重视这块市场，小天鹅自身也形成了一套完整的零售终端经销经验，在一二级市场，小天鹅和连锁卖场和传统百货也一直保持着很好的合作关系。但在对三四级市场的渠道开发中，我们却一直都做得不够。2006年，小天鹅洗衣机曾经对全国600多个县镇市场做过调研，也制定了一套县镇渠道的发展规划，但后来由于公司资源整合和其他一些客观因素，这项工作没有得到持续的跟进。因此，在今年美的入主后，小天鹅在这块的力度一定要加强。众所周知，美的在市场开拓方面很有经验，不仅拥有优质的一二级销售网络，它的乡镇市场网络也比较完善，我们希望在这个基础上，巩固和提高小天鹅在一二级市场的销售-占有率，同时加大和提高对三四级市场的开拓力度。
ABI：现在有没有具体的三四级市场开发策略?
焦：08年度主要是大力发展优质的代理商和分销商，严格规划代理商的销售区域，保证经销商有稳定合理的利润空间，结成长期的战略伙伴关系。以前小天鹅在渠道的规范和市场体系管控上比较薄弱，所以地区之间的窜货现象时有发生。而窜货在给经销商带来压力和伤害、影响他们利润空间的同时，也使得他们对小天鹅的长远发展缺乏美好的愿景，所以我们在市场的区域管控上力度非常大，持续推出了一系列的政策来加强市场的管理。
同时，在规划的区域内，我们还大力开发诚信的、有营销服务理念的、有发展潜力的中小型经销商，通过对中小型经销网络的支持、跟进，让每一个经销小天鹅的经销商都有动力。最后一点就是服务，把小天鹅所有三四级市场的经销商都纳入到一个完整的销售服务体系里，让我们对消费者的承诺真正落到实处。目前，这些工作正在大力推进当中，我们也热忱欢迎有长期战略合作思维的优质代理商和分销商加盟。
ABI：小天鹅选择代理商时有没有具体的标准?
焦：首先要诚信，这是-最重要的。其次，公司的发展理念是否和小天鹅相吻合。再次，小天鹅-开发三四级市场，也希望争取的是三四级市场中的中高端消费群。所谓“名牌进名店，抢占制高点”，我们希望选择的是当地数一数二的非常优秀的经销商，进而-赢得当地中高端的消费群认同。现在的市场竞争瞬息万变，要加快市场反应速度，决策重心就必须下移。因此，一旦选定代理商后，我们就-会给代理商非常明确的责权利，让代理商和我们厂家结成非常好的合作伙伴关系。在条件允许的条件下，我们可能还会借鉴空调的一些销售模式，把当地一些有优势的、有现代化经营理念的、有比较完善的分销体系、有一定管理和配套能力的代理商联合起来，成立区域性的销售公司。当然这个必须要等到时机成熟。目前我们要做的，就是通过对经销商的筛选，网罗一批优秀的代理商，让消费者、经销商感觉到小天鹅做强做大三四级市场的信心和决心。
新公司 新发展
在交流中，无锡小天鹅股份有限公司副总裁焦为民曾戏称，虽然自他1993年进入小天鹅工作到现在，就一直没挪过窝。但是，小天鹅几次的股权变更，也相当于他换了好几分工作，“因为不同的股东对公司有不同的战略规划，对自己都是一次学习的机遇和考验”。那么此次美的的进入，又能给小天鹅带来怎样的发展机遇呢?
在焦为民看来，小天鹅的国有背景成分偏多，而美的是在市场经济大潮中自主成长起来的非常优秀的民营控股企业，有很完善的管理体系和先进的营销理念，焦为民坚信美的进来后所带来的机制和体制的变化能给小天鹅注入“新鲜的血液”，让每一个员工都有非常清晰的目标和愿景，使营销团队更加富有激情，市场意识更强，反应速度更快，在小天鹅身上释放这种优秀体制和机制的活力。
ABI：美的进入小天鹅后，现在两者之间的整合到了什么程度?
焦：目前，无锡小天鹅相关高层已经基本调整到位，4月底，美的制冷集团也和小天鹅以柴新建总经理为首的经营班子签定了责任状。中高层明确以后，目前相关的各项工作、各种整合也正在有条不紊的推进当中，组织融合、文化融合、机制和流程再造的工作进展很顺利，美的给予小天鹅团队很多的机遇，小天鹅人也对重组和融合积极配合。
ABI：整合完成后，小天鹅以后在某些方面上，比如采购，会不会和荣事达、美的合作?
焦：目前美的系下各个企业主要还是以事业部制基础上的自主发展为主，相对独立运作、自负盈亏。但美的肯定会发挥大平台上的资源整合优势，比如在大单采购、管理经验、成本控制经验等方面肯定会共享，这将大大提高小天鹅的核心竞争力，可以为全球消费者提供更好的产品和服务。
ABI：那焦总能不能透露一下无锡小天鹅08年的一些发展目标?
焦：股权变更以后，无锡小天鹅面临着组织架构的调整、经营策略的调整，包括市场策略的一些变化，但肯定要在原有的基础上往好的方向发展。美的是家电行业里非常优秀的企业，美的经营的每个产品在所属行业中排名都是数一数二的，无论是空调、冰箱、微波炉，还是中央空调、小家电等，通过美的事业部运作以后，成长的都很快，大部分都是超常规的发展。所以小天鹅通过内部的整顿、重组、整合以后，也必定会迎来一个高速发展期，这对广大经销商和消费者来说，意味着更多的分享价值的机遇。
08年，我们把目标定在增长30%，基本是一个稳健的增长速度。在家电行业，30%的增长率不算低，但在美的体系，30%基本上属于一个比较保守的增长，美的每个产品一般基本上是50-80%甚至是100%的增长。我们希望08上半年小天鹅能练好内功，“内部理体系，外部理渠道”，打造-一个好的平台，然后在08下半年迎来一个高速成长期，我们坚信美的控股后的新小天鹅一定可以飞得更高，飞得更好！
