吸油烟机市场营销批判：你在卖什么?

    把商业竞争比作战争叫“商战”真的是一点也不过分，吸油烟机各厂家为了赢得这场战争都使尽了浑身解数，能用上的招数都用了，然而结果是不但没有把竞争对手甩开反而整个行业陷入了严重同质化的泥沼。到卖场看看、走走、听听，你会发现所有的吸油烟机厂家促销员的说辞几乎如出一辙：吸净率多少多少，油烟分离率多少多少，我的网好他的罩好，你设计新颖我外观时尚……即使消费者买了你的产品，消费者可能都不知道为什么，只是稀里糊涂地买回家了个能吸油烟的家伙而已。在这种情况下，我们没有看到吸油烟机企业的惊人动作，还是一如既往地以同样的方式贩卖着自己的产品，然而，你知道自己是在卖什么吗?你所卖的能真正吸引消费者吗?消费者为什么购买你的产品你知道吗?如果你不能明确回答这些问题，说明你的销售是不稳定的，是不可预测的。

    那么，就让我们来看看吸油烟机企业都在卖什么以及结果如何?

    首先，卖品牌者乏力。品牌是消费者选购产品的重要标准之一，而且在具有同等消费能力的情况下消费者偏重于购买品牌产品，这也说明品牌对市场销售有很大的拉动能力。但是，在任何一个行业来说消费者耳熟能详的品牌又有多少呢?吸油烟机中的有方太、老板、帅康、樱花等，这些大品牌依靠自身的知名度影响着消费者的购买决策，那么数以百计的不知名品牌应该怎么办呢?这个问题我们暂且不谈，先来研究下走品牌路线的企业的状况。

    消费者购买油烟机就是为了把厨房的油烟吸干净，只要产品能满足这个功能就是合格的产品，而企业向消费者贩卖的所谓品牌也好、时尚也罢都是在此基础上实现的。消费者购买吸油烟机并不是为了一堆铁，实际购买的是吸油烟机能为其吸净油烟的好处和利益；消费者购买吸油烟机同样也不是为了品牌，品牌只是促成购买的一个充分条件但非必要条件。我们看看海尔，可以说是国内家电品牌第一名，但它的油烟机如何呢?销售一般，非常一般，大品牌也并不能保证它的每一品类都销售良好。所以，那些在卖场中指望以其大品牌来说服消费者购买的企业的销售并不怎么理想，虽然消费者听说过你，但空洞的品牌说教是打动不了消费者的。

    其次，卖技术者同质。卖技术者基本分为三种情况：一种是强大自己风道系统和风机强劲，吸净率能够达到99%不等，油烟分离率能够达到90%不等；一种是强调自己的油网好，采用了什么特殊材料，用了多少层，而且给滤油网起了个比较优雅的名称；最后一种是强调自己的免拆洗技术，买了我的吸油烟机，终生不用拆洗。这些技术卖点的出现，说明了吸油烟机产品的发展为消费者带来了很多的利益和好处，但不幸的是大家都在说这个。
 
    你说你是技术原创，我说我是革新，并且引起了先后之争。当消费者面对各个不同符号的产品时，听到的内容几乎一样，都在夸自己的产品如何吸的净、如何的使用方便，如果撕掉产品商标消费者是分辨不出来品牌的。可见，吸油烟机的技术功能层面陷入了同质化的泥沼。

    同质化还有另外一个原因就是吸油烟机企业的技术不是革命性的，而是在原来的基础上的修补，其它企业复制和抄袭都十分容易。

    卖服务者极少。在产品本身没有优势的时候，加强服务的确是提升客户价值的好办法，海尔当年就是以卓越的服务吸引到大批消费者的心的，海尔也以此树立了自己的形象。纵观吸油烟机市场，倡导服务者却不多，而只是有一个保修和维修期限而已。相对其它电器产品来说，吸油烟机企业对服务的倡导显得十分狭隘，例如空调除了正常的保修年限外还提出了保养和拆洗等其它增值服务。吸油烟机产品使用寿命较长，消费者一般还是比较关注服务的，尤其是保修期外的服务。

    吸油烟机市场虽然竞争激烈，但是竞争的层次还是比较低，基本还停留在产品本身方面。行业升级要由竞争拉动，希望吸油烟机市场也能如空调市场一样从产品基本功能走向服务走向健康，给消费者带来更多更大的利益。

    哪家企业能够率先超越自己，突破现有局限，我们拭目以待。