最近几年，我国的冰箱产业表现出了连续性的繁荣，良好的市场机遇吸引了大量社会资源的涌入，从而也构建了中国冰箱制造产业庞大的利基品牌群体。在这其中，上海尊贵电器无疑是一个翘楚。
2002年，上海尊贵通过对原上海日立双鹿冷柜厂、上海航天冰箱厂的成功整合，进入中国白色家电制造业。从当初年销售3万台到2007年近50万台，从当初上海单一工厂仅几万台的产能，到现在上海、合肥、贵阳三大生产基地上百万台的生产规模，从当初几个七拼八凑的几款型号到今天的数百款琳琅满目产品，上海尊贵用了5年的时间实现了一个阶段性的腾飞。而回顾这段历史，在最近2年内的上海尊贵的表现尤为抢眼。
一方面，这段时间冰箱市场整体环境十分优越，丰厚的外部资源带动了企业的发展；另外一个方面，以上海尊贵电器董事长王怡嵘及其销售总经理黄勇为核心的企业领导层对产业的清晰认识和对企业经营的高超智慧，推动了尊贵电器优异的市场表现。
2008年4月下旬，在冰箱市场旺季到来的前夕，笔者有幸拜访到了上海尊贵电器销售总经理黄勇，作为尊贵电器市场销售的掌门人，黄勇总经理对产业和市场的理解、判断其实本身就是尊贵电器的发展思路及路径。
问：这几年中国冰箱产业的发展非常迅速，但是从今年的春节过后，冰箱市场的热度好像在消退，尊贵是否也有这种感觉?
黄勇总经理(以下简称黄)：今年4月份冰箱市场的整体状况的确不是很好，但是这要一分为二地看待这种现象，而且每个企业的压力和感受都不一样。我们尊贵与去年同期比依然是增长的，而且增长的幅度也很大。但是我们自己对自身的要求提高了，所以离我们的预期比较远，离我们的产能也比较远。去年我们只有上海一个基地在生产，当时产能的不足在一定程度上制约了我们销售的放量，今年就不同了，现在我们有三个生产基地，整体产能能做到150万台，产能的增长速度远远超过了市场销售的增长速度。去年是销售给生产带来了很大的压力，而今年是生产给销售带来的压力。不过，从现在国内市场的发展态势来看，的确存在着很多市场、环境与行业的问题。
问：您觉得最大的问题是什么?
黄：总体来讲冰箱内销需求的增长速度是与不断加快的资本对冰箱产业的投资速度是不成正比的。07年开始所有的家电大品牌几乎都在扩产，而且又有很多的中小品牌冒出来。同时，今年物价上涨快，随着国家惠民政策的加大，看似收入增加了，其实农民的可支配能力却不多，就算农村需求保持了过去两年的增长速度，也不能缓解全国这么庞大的产能过剩。如果说彩电的辉煌持续了10年，洗衣机的辉煌能持续3年，那么冰箱也许就只有两年。
问：也就是说，大量的资本涌入冰箱产业之后，是透支了市场的生命力?
黄：我觉得应该是这样，去年一年大家的日子都感觉很好过，但是，今年头几个月，许多品牌的库存量一下子就上来了，估计过不了多久，能赚钱的企业越来越少；那么，相应地必然会有企业与品牌退出。
问：您对未来还是很悲观的?
黄：也不是，也没有。对于一个产业，出现这种状况是必然的。前几年市场好，大家都赚钱，资本是逐利的，不可能不进来，现在进来的企业多了，市场必然会有一个清洗的过程，这是市场的必然规律。许多大型的知名企业就是在这种混乱和竞争中成长起来的。如TV行业的例子，在海信刚刚成长的时候，也有很多的品牌，那时的海信就如现在的尊贵一样，但是海信凭借自身的文化、队伍及技术等优势，今天的海信已是业内公认的而且是被尊敬的企业。所以我认为对产业的未来发展风险保持一定的警惕并不是悲观，人无远虑，必有近忧嘛，企业也一样。我对我们企业及行业的未来发展非常乐观。
问：为什么，在一个充满风险的产业中，尊贵能独善其身?
黄：我对企业的乐观也是有前提的，那就是资金和客户平台。如果说行业主导品牌做10亿元的销售规模，需要8个亿的资金，但是我们只需要4个亿。我们现在有370多个渠道客户，而且都是我们自己手把手培养出来的客户，对我们的忠诚度非常高。我们每年都要开全国性的营销会议和新产品推广会，但是我们开会不像其他企业那样流于形式。我们开会，是要向我们的客户传达企业与行业的变化，让经销商了解我们的企业，最重要的是，要教会经销商怎么更容易地赚更多的利润，以积聚发展的竞争力。我们在每年对经销商进行公司化管理、队伍建设与渠道平台开发等相关内容的培训，一般在20个小时以上，帮助客户解决问题。我们现在所有客户群体都比较稳定，对我们企业的信心也很高，经销商对我们有信心，我们当然有底气对自己的发展能保持乐观。
问：尊贵的这些客户都是专业渠道商?
黄：我们现在全部是地级城市代理渠道。全国有330多个地级市，我们有370多个代理，我们没有省级总代理，我们渠道的主力市场在三四级市场。
问：与其他同类品牌相比，尊贵最核心的竞争优势在哪?
黄：很简单，渠道和客户平台。我们的客户和其他同类品牌的客户有着很大的区别。这几年以来，我们在渠道建设上的主要工作就是客户的公司化建设。发展之初，我们客户规模比较小，也谈不上公司化的运作，但是随着环境变化与企业发展需要，我们自05年起逐步开始培养我们的客户在公司化建设的意识与管理。最开始这也不是我们的本意，当时总感觉出现的问题很多，就帮助经销商去一个一个地解决问题，伴随着问题的解决，也找到了比较合适的发展模式，形成了客户的公司化竞争优势，这是其他同类品牌所不具备的。日积月累下来，我相信我们肯定会有厚积薄发的时候。
问：现在，许多中小品牌在家电下乡的政策影响下，由于没有中标成为家电下乡的品牌，在市场上受到的阻力很大，尊贵有没有受到影响?
黄：家电下乡是国家扩大内需提高农民生活水平的一项政策，它充分挖掘了三四级市场的需求空间，尽管它在一定程度上给许多入围品牌带来了一些利好，但对于我们来说也是一种机会。去年开始我们自己就已经开展了针对性的活动，我们是以企业促销为主体，让更多的消费者获得实惠，让更多的经销商获得因销量增长带来的利益。但是，从长远看，我们更会强调品牌建设，我们正在努力和运作。
问：今年第一季度，许多白电品牌都已经进行了涨价，尊贵是否也进行了类似的举措?
黄：我们没有直接涨价，我们是通过产品结构的调整来消化成本上升的压力，特别是许多高效节能产品的销售比例的扩大。我们一直在引导客户，只有企业最具有差异化优势的产品，是需要我们上而下形成主推氛围去推广的产品。我们觉得一个企业首先要学会“经营”，作为客户有很多的需求，但是只有企业的经营必须要健康，必须要有一定的竞争力，才能够给我们的客户带来一定的利益，带来其安全需求的满足，这就要求我们企业在经营质量上不断提高。原材料价格的上升对每个企业来说都是公平的，关键就是看企业如果通过自身的努力消化这种成本上升的压力，而不是直接涨价，这样会直接损害经销商的利润空间。所以，我们客户对我们的措施也很支持和理解。
问：在这么多的冰箱品牌中，尊贵是如何定位自身的品牌角色?
黄：在现阶段，我们是要做三线品牌的领头羊，事实上，在过去的发展中，我们已经实现了这一点。同时，我们要求整个利益链能继续成长和提高，不断帮助我们的客户“充电”，作客户的“智囊团”。说实话，客户除了需要你的产品之外，他更多的是需要提升。当我们传达的经营思路和理念能潜移默化地被所有客户接受，那么就就会形成一种非常良性的循环，也会成为我们企业最大的竞争力。
