站在家电行业的角度提及华南地区，我们的第一反应往往是广州、深圳等地近乎疯狂的价格战、各连锁巨头的开店风潮以及由佛山、顺德等地传出的关于家电巨头们收购、上市的爆炸类新闻。如果说华南地区是家电行业关注的焦点，那么广东省则是这一焦点中的焦点。原本黯淡无光的华南其他省份在放大镜下也被罩上了“发达”的美丽光环。那么华南地区其他省份的市场情况到底如何?外来品牌在广东市场的生存现状又是怎样?借美菱新品发布暨金三角俱乐部成立仪式的机会，笔者采访了美菱华南大区总监朱普。经过一番攀谈后，笔者对华南这片神奇的土地有了产生了全新而且全面的认识。
关于华南市场——机遇与挑战并存
从地理的狭义范围上讲，位于我国东南沿海的华南地区囊括了福建、广东、广西、海南、台湾五个省/自治区。但从目前家电企业对华南市场的划分习惯上看，华南则主要划分为福建、广东、广西、海南四块。 “如果将华南区域的家电市场比喻为一个大家庭，那么吞吐量最大的广东省无疑是一家之主，吃的多产的少的福建省算是二当家的，而广西、海南则还是嗷嗷待哺的襁褓。”朱普用一个形象的比喻来形容华南的家电业态。不难发现，华南各区域的家电业态与各区的经济发展现状是息息相关的。
“如果站在辨证的角度看待华南市场，可以发现这里的机遇与挑战是并存的。薄弱的市场基础意味着广阔的发展空间。美菱作为非本土品牌的代表勇敢地来到这里，等待机遇的来临并直面挑战。2008年，我们在华南地区的目标是五个亿。”
冰箱产品在华南经济发达的一二级市场已接近饱和，但有相当数量消费者家中的冰箱都将进入首次更新换代期。还有部分用户对冰箱产品的消费观念已发生了质的改变，噪音高、耗电高、功能单一的冰箱已无法满足他们对高品质生活的追求。新一代的低噪音、环保节能、具有保鲜杀菌、微电脑控制的高端冰箱正成为他们选择的对象。在偏远的农村三四级市场特别是广西、海南等地，由于基建或经济欠发达等原因，冰箱普及率还不是很高。但随着国家电网改造和经济的飞速发展以及或将光临华南地区的“家电下乡”政策，冰箱进入更多农村消费者家中将成为可能。这对于任何一个行业内的冰箱品牌来说都将是一次发掘农村市场的契机。
“所需面临的挑战来自两方面，一方面是本土品牌与非本土品牌的对垒。另一方面是现阶段华南大部分地区落后的基建。”美的、海信等粤系品牌在华南当地充分发挥了本土品牌的根据地优势，在广东省内以及周边与广东接壤省份的边界地带都获得了很高的市场占有率。而大批的非本土品牌则更多地依靠价格、政策来拉动销售。广东西北和西南部、广西、海南中部、福建中西部等很多偏远农村在地理环境、道路交通等方面都有所欠缺。而很多非本土品牌由于进驻时间较晚，对区域市场的布点还处于初级阶段。网络拓展、交通运输、人员聘用等很多方面都存在一定的困难，运营成本便也水涨船高了。
关于分部模拟独立运营机制
“2006年1月，我从长虹电器华北大区调至美菱南宁分部任总经理，全面负责美菱冰箱在广西市场的运作。”随后，由美菱总裁王勇提出的分部模拟独立运行机制正式在上海、广东、福建、广西、四川五个分部进行试点。
“过去分部连花50元做个促销条幅都需要向总部打报告申请，现在促销资源和决策资源都可由各分部管理者自行支配。”朱普用了前后对比来形容改革前后的变化。“在分部模拟独立运行机制之前，营销管理体制过度集中，导致营销手段单一，市场反应速度缓慢。严重影响了市场工作的开展。权利下放后，分部有了足够的促销资源和决策资源可支配，能动性和积极性被极大地调动起来。在营销管理方式上，通过扁平化的改革将营销重心下移、营销决策前移，大大提高了企业对市场的反应速度。更重要的是，分部模拟独立运行机制给了一线营销管理者充分的信任和平台，使更多的人愿意到美菱这个大舞台上学习、成长并实现自我价值。”
关于长虹与美菱的战略合作
“2006年3月，各分部的组建工作初步完成。由于基础太弱，南宁分部的组建工作和初期运作都是在长虹的大力支持下完成的，从人脉的维护到与客户的沟通，再到终端促销的协同，长虹都给了我们充分的帮助。”朱普如此描述长虹南宁产管中心在美菱南宁分部成立初期给予美菱方面的帮助。
“目前，在华南大区范围内长虹与美菱的合作主要体现在三方面。一方面是长虹产管中心与美菱分部实施了合署办公。另一方面是两品牌共同组建了一批能兼修彩电与冰箱的维修团队。利用冰箱、彩电淡旺季互补的特点达到维修网点共享。这一举措在节约维修网点建设成本的同时也提高了售后的效率。此外，两品牌也积极执行着总部下达的各项共同促销活动。长虹、美菱在华南区域的紧密合作将双剑合壁的协同效应发挥得淋漓尽致。”
像做彩电一样做冰箱
2007年8月，美菱以福建、广东、广西、海南四省为基础组建了华南大区，下设福州、广州、南宁三大分部。朱普被委以华南大区总监之职。
“虽然以前一直做长虹可能在白电的销售经验上有些不足，但营销的规律是相通的。彩电的销售通路多样、网点覆盖率广，而美菱目前在华南地区欠缺的正是网点的数量。”笔者在问及网点数量与质量孰轻孰重时，朱普毫不犹豫地将数量作为答案。但他同时提到，将工作重心放在集中发展网点数量的同时也不能忽略网点的质量。目前，美菱面向华南地区三四级市场展开了“渠道扫盲”工作，推广以地级市为单位的小区域代理模式。在此过程中，美菱培养了一大批优质的代理商、分销商队伍，比如广西南宁的百货大楼，南宁的总代理——金桂电器(08年前三个月实现销售三百余万元)。在一二级市场，美菱则主要以通过进驻连锁卖场建设旗舰店、形象店为主，以此辅助“雅典娜工程”的顺利开展。目前，华南地区的美菱旗舰店已达到了十八家，而且美菱在全国的首家旗舰店也是落户华南区域的福州市。
“我们的营销队伍都很年轻，平均年龄在二十六岁”。刚刚步入而立之年的朱普自豪地介绍自己的营销团队。
“我们目前正在各区域组建的金三角俱乐部就是一项筛选优质经销商、代理商的方式。我们希望通过俱乐部会员的方式将工厂、代理商、分销商紧密团结在一起进行沟通、交换信息达到相互间结识、联谊的目的，改变目前很多代理商、分销商孤军奋战的现状。”朱普在金三角俱乐部成立仪式上如此介绍金三角俱乐部的组建。他兴奋地告诉笔者，现在广西地区的金三角俱乐部会员正在九寨沟旅游，有会员来电话说非常支持俱乐部组织的活动，在愉悦身心的同时还结识了一帮能沟通信息、探讨生意经的同行。
