3月26日，家电连锁行业趋势论坛暨苏宁电器发展策略研讨会在清华大学举行。某媒体记者发问创维电器总裁杨东文，“如果给创维与苏宁的合作打一个分，你打多少分?。”

    杨东文略显踌躇，瞥了一眼坐在一旁的苏宁电器董事长张近东。“分确实不好打，我打80分吧。”杨东文解释说，80分是对我们合作历史的总结，还有20分是留给未来的，我觉得苏宁电器完全有能力再争取20分，达到100分。

    张近东随即回应：“从苏宁和创维多年来坦诚的合作来看，我对这个分数是不满意的。”

    回首中国家电行业30年发展史，论及厂商关系，“剪不断，理还乱”。80分的评判，有所肯定，亦有所遗憾。中国家用电器协会理事长霍杜芳(霍杜芳新闻,霍杜芳说吧)指出，在引导消费环节中，近十几年，家电连锁企业起了很大的作用。“但是，从利益关系来看，制造商与销售商更多的是相互的制衡，没有发挥出我们家电行业整体的效益。”

    厂商关系

    终端为王或渠道为王，在家电业界，故事最为精彩。

    凭借强大的分销能力，国美和苏宁在厂商关系中处于强势地位，很多供应商根本无法与其建立对等的关系，而更多地受其控制。其过程，就是先进行大规模降价，然后再去厂家那里要补贴，或者通过收取各种费用来填补。这实际是将利润从厂家转移到消费者，对消费者进行部分让利，而国美和苏宁本身，则保持着相当的利润。

    于是，名目繁多的进场费、上架费、促销费等等，最终落在企业身上，使很多企业不堪重负，厂商矛盾频繁爆发。

    不过，同样是家电销售巨头，国美与苏宁在厂商关系上风格迥异，一个强硬霸气，一个则相对温和。

    4月16日，苏宁电器物流管理中心副经理陈清接受记者采访时称，“从现在来看，苏宁仍然保持着对供应商的强势，但在与供应商的博弈中，他们很看重互利共赢。”

    2003年，国美曾经因单方面的降价行为两度与联想等IT巨头翻脸，当时曾引起了定价权到底由谁决定的争论。后来由于联想的强硬，此事不了了之。

    2004年，国美又与家电行业同样以强硬出名的供应商格力闹翻。当时，由于成都国美擅自降价，惹怒空调行业龙头格力，格力遂决定停供货。于是，国美向各地分公司下发了一份措辞强硬的“关于清理格力空调库存的紧急通知”，在全国范围内将格力空调撤柜。格力随后还以颜色，宣布取缔国美的经销商资格，弄得沸沸扬扬。

    业内人士指出，本质上，苏宁与国美走的是几乎同一条路，不过，苏宁对于厂家施加的压力，一般都控制在其能够接受的限度内，并且时有妥协。

    自建渠道?

    国美、苏宁，或之前的大中、三联、永乐，也由此成为众多制造商又爱又恨的对象。

    在渠道商由弱变强的整个过程，制造商试图“另起炉灶，自建渠道”的念头就从未断过。可惜，国内家电市场短兵相接的激烈拼杀，容不得制造商们转移丝毫的资本和注意力。所以，几年间，渠道商发展壮大。

    中国家用电器协会理事长霍杜芳说，我国的家电产品，在进入国际市场，由于渠道建设中的种种问题，出口产品普遍价格压的很低，利润很少。而一些中东的经销商，为了赚取利润，把一些质量差，甚至质量有问题的产品带到了国际市场，造成很多国家对中国家电产品产生不好印象，影响我们的市场形象，甚至引发贸易纠纷。

    “我非常希望像苏宁电器具备一定市场经验的企业，能从国内市场向国际市场扩展，规范我们的出口渠道。”霍杜芳说。

    此前，中国家电制造企业在走出国门的过程中，曾遭遇诸多打击，比如长虹与APEX的纠纷，TCL进入欧洲市场遇阻，都跟不熟悉国外的渠道有不可分割的关系。

    引人注目的是，作为外资企业的三星电子，表现出愿与渠道商苏宁精诚合作的良好姿态。彬彬有礼的三星(中国)投资有限公司大中华区总裁朴根熙，详细地讲解了三星即将与苏宁的战略合作。

    朴根熙说，三星和苏宁已经共享经营情报系统，双方正在构筑连接两个公司运营的资源管理系统SAP来共同分析销售数据，库存数据等经营情报的体制。通过系统的数据共享，共同进行研究分析，商讨各自需要补充和完善的部分，进而减少库存费用，实行物流效率化。

    很显然，与苏宁结成战略合作关系，为三星电子产品搭建中国市场的快速销售通道至关重要。

    “只有大家都在产业链不同位置拿到属于自己的合理利润，才能够达到互商共赢。”中国家用电器协会理事长霍杜芳说，渠道商与制造商的依存关系，应该是长远的，从个体的作用提升到产业链整体的效益发挥，这样的依存关系才是战略依存关系。从相互依存，相互制衡，提高到战略依存和互商共赢，到那时，我们的家电行业才称的上成熟。