中国家电博览会探讨家电渠道发展的新思路

　　“目前看来，城市家电消费的增长已经比较稳定，每年依靠更新增长不到10%。而农村市场的增长可是翻番的。”某企业的北京分部负责人近日对记者说。

　　正因为如此，在正在迅速崛起的三四级和农村市场建立更广泛的销售网络，成为家电行业渠道建设的最新目标。而去年底开始的“家电下乡”试点项目，更是被家电企业视为良机，“搭车下乡，把网点广布到农村中去”，成为众多企业的口号。

　　不久前，美菱全国各销售分部都在联合代理商、分销商发起的各自的“金三角俱乐部”。据了解，这正是美菱总裁王勇在2006年提出的针对三四级和农村市场的渠道建设计划——“金三角工程”，经过2007年的全面落实，在2008年的进一步升级。

　　美菱方面表示，2008年，美菱计划在全国打造两万家镇级网点，通过“家电下乡”，从渠道、产品、服务、物流等方面打造渠道利益共同体，保证美菱渠道的稳定、持久和扎实地发展。

　　而一直在镇级市场优势明显的新飞这两年更是受益匪浅。新飞电器总经理李根在今年两会期间接受媒体采访时介绍，2007年新飞冰箱产销量达353万台，同比增长15%，空调销量同比增长21%；2008年元月，新飞冰箱销量实现创纪录的41.4万台，比去年同期增长107%，空调销量同比增长25%。

　　另外一家一线冰箱品牌的销售主管也反映说：“现在在农村的网点，建一个就能扎下去，就能带来销量。”

　　其实，就在一级城市家电连锁日益垄断零售环节，导致厂商关系不甚融洽时，家电企业对三四级市场渠道建设空前重视和投入，不但可以令整机制造商在供销关系上重新掌握主动，而且促使专业连锁企业主动寻求与制造商建立可持续的合作关系。

　　“将一线城市市场的渠道策略简单复制到城乡三四级市场，肯定是行不通的。”家电协会有关专家表示，“应该让企业有机会交流一下三四级市场渠道建设的经验，同时也让制造企业与在三四级市场发展多年的渠道商之间增加了解。”比如1993年在江苏扬州创立的扬州汇银家电有限公司，它避开了“美苏争霸”的主战场，在江苏、安徽的三四级家电市场，经过15年时间的发展，建立了12家直营连锁、190家农村乡镇加盟连锁、67家售后服务连锁和5家品牌专业店连锁。

　　4月17日，“中国家电博览会 ”期间，“家电下乡暨中国农村家电市场发展与创新论坛”将在上海光大会展中心同时举行。据主办方介绍，介时汇银家电董事长曹宽平将以“连锁新农村、开辟新渠道、成就大发展”为题，把汇银对家电行业三四级市场的理解和成功经验与参会者分享。同时，来自企业的代表——海尔集团高级副总裁周云杰、小天鹅股份有限公司副总裁焦为民，将为我们分析比较一线城市家电市场和三四线城乡家电市场的差异，并根据自身企业的特点和战略，提出能够更好地向三四线城乡市场销售家电的方式和方法。