那么，这100万台的双鹿冰箱都卖到哪里去了呢?
答案是，乡镇农村。
农村也开始消费冰箱了吗?当然，而且消费力相当的强！双鹿就是其中一个佼佼者。坊间甚至有传闻，去年年底财政部联合商务部在山东、河南、四川三地试点开展“家电下乡”招标，就是某些巨头想要借助政府力量协助他们走进县、镇、农村的终端渠道，因为在这些所谓的三四级市场他们实在拼不过双鹿。
双鹿是谁?它怎么会有如此强大的渗透力?
赶上好时光
2002年陈泉苗刚刚筹划要进入冰箱生产销售领域的时候，这个行业似乎还在整合当中，他几乎完全没有把握这个行业是否能赚钱，只是抱着试试看的心态。
浙江人做生意的本能告诉他，必须首先做好市场，只要东西能卖得出去，应该就会有钱赚。而当时城市早就被海尔等老大哥们占据了，不如进军农村市场。他之前在慈溪做了十多年的钟表和家庭影院制造，前者多半出口，后者则依靠内地网络，这让他对家用电器渠道多少有些熟悉。
当然，如果生产也能轻资产运作的话，他入行成本就很低了。事实上他最初就是这么做的。为了让风险最低，陈泉苗没有添置任何资产：品牌“双鹿”是30万元/年向品牌所有者租借的，产品生产线和员工是85元/台加工费向陕西长岭(也是冰箱行业早年的名牌之一)租用的，甚至还租用了部分长岭已经闲置的销售团队。“我后来有了自己的生产线就知道，85元/台加工费他们是亏的。”陈泉苗笑道。当时长岭年生产150万台的产能，却只开到5万台，产能基本上都闲置着，所以有人要来用他们的设备加工，他们就完全没算设备折旧和管理费，只算了员工工资和水电费，让他捡了个大便宜。
而双鹿品牌是上海甚至中国最早的冰箱品牌，1979年第一家进入冰箱行业，上海冰箱厂经历了足够多的辉煌，1992年上海证券交易所上市，作为冰箱行业第一家上市公司，双鹿获得了所有该获得的荣誉。但是由于体制及诸多原因，因进入盲目多元化，主业冰箱已经开始完全衰落，到1997年，基本上已经完全销声匿迹了。但这个品牌没有出过任何关于品质的丑闻，也没有什么硬伤。租借这么一个有历史的品牌对陈泉苗来说，比从零开始自创一个新品牌好得多，也更容易让市场接受。
到2002年底，加上最初的调试和供应商谈判时间，陈泉苗只卖出了不多的1万台冰箱。但这种完全轻资产的运营模式，低于成本的加工费，加上全部采用现金交易，采购成本比原来长岭的采购成本生生地降下25%来，这使得毛利率非常可观。
但最让他惊喜的是农村市场的容量。
“2002年，中国政府开始在全国范围推行‘撤乡建镇’，把许多原先的自然村跟乡都改并为镇，这项政策实施的直接效应是全中国的镇由2002年的1万多家变成了现在的3万多家，只要有镇就会有集市，有集市就会有人开店，有店就会有商品流通，那家用电器流通业就是迟早的事了。
而时间对那些想要在乡镇市场做生意的人来说是非常重要的。因为，在城市里，大家彼此都不认识，产品有问题的话，消费者最多生气地打个投诉电话，万一电话那头态度不好，你还没处发火；但在农村，你万一哪个零部件坏了，哪怕是纯粹是因为消费者不会使用，哪怕只是电源线没接好，你要是不能在最快时间内赶到现场处理问题，那当真是一顿饭功夫，就传遍全村甚至全镇，三天功夫，你的品牌在当地就可以被永远彻底地打入冷宫。
“乡镇的口碑很吓人，必须尽全力照顾好自己的名声。”谈到此，陈泉苗一脸夸张的表情。
按照眼下双鹿的渠道和销售团队结构，他们能够保证一般小问题3天就反馈到工厂，大问题当天陈泉苗本人就知道。而他们每月还要召开质量管理会议，统计讨论上月发生的问题，找出根源所在。
为了加快反应速度，双鹿还特地关照他们在各地的维修公司，请他们尽量帮忙，并允诺和他们一月一结，负责差旅费还有补助，而一般电器同行跟维修公司的账都是三月一清，甚至五月一结，其余不管。双鹿付款条件好，大家跑得自然也勤快。加上双鹿主攻就是乡镇市场，通常大品牌在这些市场的门店可能最多一两款产品，双鹿一摆就是一二十款，只要零售商店里能摆得下。可选产品多，价格便宜，给经销商实惠多，售后服务又叫得应，卖得自然就好；卖得多，售后服务的量就多，维修公司能赚更多钱，服务态度当然更加的殷勤。这样的良性循环下来，难怪双鹿去年在安庆一个地方就做了3000万元的销售额，而在一些有规模的终端店，他们甚至对有些大品牌收进场费，对双鹿进场却不收任何费用。
再翻倍的挑战
目前，双鹿在全国共有160家经销商，覆盖8000多个终端，他们基本上都是靠着这些经销商直接下乡的。但他们最近发现，经销商能力并不是无穷的。平均每个经销商负责50个终端。对多数经销商来说，又要照顾零散的终端(都是单店，没有连锁)，又要安排物流，这已经是一个小极限，暂时很难突破，完全没有精力去拓展新网点。但撤乡建镇工程并不曾停顿，2004年，商务部又开始推行旨在拓展三四级市场商品流通的“万村万乡工程”，整个终端基本上一季一小变半年一大变。另一方面，前年12月份双鹿上海工厂建成之后，产能已经超过100万台，这个数字也就是他们今年的目标。与此同时，财政部、商务部主推的家电下乡也在为各大有意下乡的冰箱厂商铺垫道路。双鹿如不快马加鞭，前几年好不容易积累起来的优势很可能将付之东流。
几厢齐齐逼迫，陈泉苗终于在上海新厂落成的同时，聘请了某大型专业咨询公司，帮他们策划此后几年的市场拓展计划和制订营销战略及策略，并把旗下的销售团队从原来的20多人增加到现在的80多人，今年还要再招20余人。
“我们需要扩充销售团队，帮经销商开发终端网点。”陈泉苗在地图上划出今年的区域扩张目标，就是要在7月份旺季结束前，把店铺到1万个镇，终端增加到1.5万个(有些镇门店只够摆一二十台，但消费量又很大，就会有两家店，分别摆上不同的型号，避免面对面竞争)，而终极目标就是要在三年内让全国3万个镇有双鹿。
现在，他们每个销售人员一个月基本上有20天都在路上，一天至少跑3~5个镇，这样平均每人每月可以跑100个镇。销售人员再把自己在终端了解到的信息和谈判的情况定期反馈给经销商，这样经销商只要亲自跑一趟，把物流配送等条款再敲定就可以了。为了方便这些销售在终端拓展，今年双鹿还要给每个销售配备笔记本电脑、无线网卡和照相机，让销售可以随时把他们探测到的终端店形象和设置拍照片反馈回去。
点铺开后，哪怕每家店都只摆七八台样机，整个旺季下来也将是个非常可观的数字。根据经验值，旺季的时候，即使是差一点的终端都能销售几十台，好一点的平均都有两三百台，最好的能卖掉七八百台。
大批招募和培训销售人员外，双鹿开始翻新自己的促销手段。原来去放部电影就可能被全村人记住，现在放电影的人太多，村民们已经都不记得到底谁做过什么事了，让大家在买冰箱的时候顺带捎点锅碗瓢盆、扑克牌、麻将桌回家开始吸引买家的注意力。
“而且，我们也一直在做研发，不仅仅是外观更漂亮，更省电，甚至还在研究对开门冰箱——三四级市场，尤其是江浙一带的乡镇，他们审美变化和消费能力增长有时候都超出我们的预期。”陈泉苗一边感叹，一边下定决心，“我宁愿不做一级市场，我宁愿只做三四级市场。”今年，双鹿将进入上海的苏宁、易初莲花和农工商三大超市各20家门店及其它一二线城市的样板形象终端，但对双鹿来说，这些最终只是“形象工程”，向三四级市场的消费者展示“我的产品在大城市跟大品牌是在一个地方销售的，齐名的”的形象，这些渠道的销售不会超过30%，而且会控制一个合理的结构上。
