各位来宾、各位商业单位的领导、各位新闻界的朋友：

　　大家好！

　　首先，请允许我代表福州海信科龙电器销售有限公司，对大家的到来，表示热烈的欢迎；对各位在过去的一年里对海信科龙的大力支持和帮助，表示衷心的感谢！

　　3月份，是冰箱空调旺季市场全面启动的一个月份，我们希望在旺季市场全面启动之际，与各位经销商朋友聚在一起，深度沟通，把握市场机遇，共同推动冰箱空调行业产品的升级换代，共同构建行业新的市场格局！

　　现在的发言，我想说三个方面的内容，一是对冰箱空调市场发展趋势的一些看法，二是海信科龙的产业现状及发展潜力，三是2008年海信科龙的营销策略、思路。

目前市场需求已出现显著变化：高端冰箱、变频空调大幅增长

　　最近几年，家电行业正在发生一些重要而深刻的变化，我们认为，这些变化的后面，蕴含着巨大的商机，给我们海信科龙，也给我们在座的各位经销商朋友带来巨大的发展机遇。

　　我们认为，今后几年，家电行业两个方向存在重大的机遇，需要很好地把握。其一是城市高端冰箱市场的快速增长,定速空调的市场空间正在受到压缩，变频空调的市场机会变得越来越明显，其二是农村市场的全面启动。

会议厅-吴总讲话

　　大家都已看到，最近几年，能源问题日益突出，节能减排成为国家的一项基本国策，节能指标是国家十一五发展规划的一个重点指标。根据国家十一五期间降低GDP能耗指标的要求，目前全国各地都在制定更高的产品能耗要求。随着居民生活水平的提高，随着消费观念的改变，高端冰箱越来越受到消费者的青睐。从数据我们可以看到，最近几年，冰箱市场需求呈快速增长的趋势，其中以三门冰箱、多门冰箱和对开门冰箱为代表的高端冰箱，市场需求增长十分迅速。数据显示，2007年12月份，多门、对开门冰箱的零售量同比增幅达86.58%、124.65%，零售额分别增长了92.70%、120.64%，呈翻番增长的态势。因此，可以说，以多门、对开门冰箱为代表的高端冰箱，已经进入了市场需求的爆发期，已经进入了高速增长期。

　　目前，国家也在抓紧制定新的空调产品能效政策，大幅度提高节能水平。其中一个说法是，定速空调的新的能效标准将于2009年颁布实施，能效入门水平将从现行的2.6提高到3.2，提高23%。

　　那么，2009年，如果国家将定速空调的能效门槛提高到3.2，将给变频空调带来什么样的市场机遇?

　　新的能效政策一旦实施，变频空调的优势就会变得十分明显。按照我国第一部变频空调的标准，即上海地方标准，能效比为3.3的五级能效变频空调，它的节能水平还略优于能效比3.2的定速空调。而且，变频空调通过制温速度、控温精度、湿度控制、噪音水平等多个方面体现出来的舒适性，是定速空调无法相提并论的。另外一个更为重要的方面是，按照目前的技术水平，将定速空调的能效比做到3.2，它的成本通常要超过五级变频空调。因此，国家一旦实施3.2的能效门槛，变频空调将迎来巨大的发展机遇。

　　家电行业另一个引人注目的变化是，农村市场正在快速启动。特别是去年年底开始，国家推出了家电下乡的优惠政策，并已在山东、河南、四川三省试点。从海信冰箱、容声冰箱的情况来看，家电下乡政策极大地刺激了农村冰箱市场需求，农村冰箱的销售可望从2008年开始加速增长。

　　因此，综观城市和农村市场，家电行业均迎来了绝佳的市场机遇。

　　面对如此巨大的市场机遇，海信科龙的优势体现在以下几个方面：

　　冰箱：

　　在市场占有率方面，海信冰箱+容声冰箱，市场占有率已稳居行业两强；而且，在国外市场上，据去年8月份我国海关的统计数据，容声冰箱的出口量已由第二名跃居第一名，海信冰箱+容声冰箱的出口量，目前已稳居全国领先地位。

　　在生产规模方面，目前，海信科龙的生产基地分布于青岛、顺德、北京、南京、成都、湖州、扬州、营口等10余个省市，具备年产1000万台冰箱、70万台冷柜的强大产能，在国内居于领先地位。同时，这些生产基地分布于华南、华东、华北和华西地区，布局合理，便于按照就近生产、就近销售的原则进行统筹安排，既可大幅节省运输成本，又可节省货物在途运输时间，加快市场反应速度，能更快、更好地满足消费者的需要。

　　在产品、技术方面，海信冰箱的矢量变频技术在业内居于领先地位，容声冰箱的分立多循环技术、七彩光合养鲜技术、节能技术等，也在业内居于领先地位。为了确保我们在多门冰箱、对开门冰箱方面同样领先，去年底，我们投注了5800万元巨资，国内独家引入日本东芝公司的冰箱双系统制冷技术。这项技术的引进，可以使我们的冰箱保鲜技术水平一举跃居世界前沿。

　　空调：

　　据数据显示，2007冷冻年度国内零售市场空调销售量达到2630万台。另据大中城市商场零售统计数据，2007年，定速与变频空调销量之比约为9:1。其中定速空调中，五级能效产品销量占92%。这也就是说，2007年我国变频空调销量约为263万台，定速空调销量约为2367万台，其中能效比介于2.6-2.8之间的五级能效空调达2177万台。如果将五级能效定速空调排除在新的能效门槛之外，则每年可为消费者节省巨额电费，同时也为变频空调腾出了巨大的市场空间！

　　08年，我们将采取以下几方面的策略：

　　一是强化执行高端战略，扩大高端产品阵容

　　在目前家电行业生产能力过剩、产品同质化不断加剧的市场背景下，我们力求尽量贴近市场，倾听客户的声音，倾听消费者的声音，以顾客为导向，充分了解客户的需求，把握主流市场客户的需求变化，以此为基础，进行产品规划。

优秀经销商颁奖-海信空调

　　有关调研结果显示，消费者在预期购买冰箱、空调、洗衣机这类白色家电产品时较多关注的是：品牌、技术、品质和外观等几方面。先进的技术、新颖的外观、良好的品质，是赢得市场的关键，谁率先掌握了高端技术、推出换代产品，谁就将领先于竞争对手，就有份量较重的话语权。

　　在产品规划方面，我们历来特别重视新产品的前瞻性，确保新产品上市后，能够引导市场潮流，能够成为市场主流。

　　2008年，海信冰箱、容声冰箱、海信空调都有大量的新品推出。海信冰箱、海信空调以简洁、大气的产品形象和精细化的外观风格为主。容声冰箱突出时尚、活泼、富有亲和力的产品形象。2007年，我们的高端冰箱产品比例已超过30%，产品平均销售单价较过去有了大幅度提高。

　　下面我将海信冰箱、容声冰箱、海信空调的产品规划情况作一简要介绍。

　　海信冰箱：

　　2008年，海信冰箱将通过扩充高端产品阵容、强化出样等手段，进一步强化210L以上各容积段的销售，进一步提升高端冰箱销售比重。2008年，海信冰箱已规划近100款产品，其中对开门冰箱3款，双制冷多门冰箱2款。同时，变频系列、多温区系列、超级节能系列等产品接近70款，高端产品占比有大幅度提高。

　　容声冰箱：

　　2008年，容声冰箱共规划有90多款，其中新产品接近一半。其中最大的亮点是，08年将新上市7款对开门冰箱，13款三门冰箱，同时还将推出多款多门双制冷冰箱。在新产品中，高端产品占一半以上。

　　海信冰箱：

　　2008年，海信空调将陆续推出100多款变频产品，产品型号数量之多，品种规格之齐全，在行业内还是第一次。其中“尊享”系列产品，堪称变频空调的巅峰之作。

　　二是继续强化多品牌战略

　　目前，海信科龙白电产品主要包括海信空调、海信冰箱、科龙空调、容声冰箱，共三大驰名商标、四大产品。今年，海信洗衣机、容声冷柜也是我们的重要业务板块。我们将继续强化多品牌战略，三大品牌、各品类产品将从技术研发到市场销售等各个环节充分共享资源，整体布局，各有侧重，协同运作，均衡发展，形成各自独特的产品风格和优势，培养各自鲜明的品牌个性。3个品牌都将获得均等的成长空间和发展机会，我们将努力将三个品牌做大做强。

　　2008年，海信冰箱将重点推广双系统制冷技术，主推六门冰箱；容声冰箱则重点主推原生态概念，强调产品的高保鲜性能。

　　三、多种渠道模式协同发展

　　在销售渠道方面，我们将继续秉承多种渠道模式共同发展的工作方向，发挥各自的优势，协同作战，共同推进产品的销售。对于连锁系统将充分延续“做细终端”的传统，加强与国美、苏宁、五星、工贸、大商等连锁系统的合作，全面提升各品类产品在一二级市场的份额和终端形象。对于传统渠道，充分考虑分公司区域市场差异，分区域、分市场操作，不限操作模式，以提升网络单店产出为最终目标。

　　四、强化培训，建设专业化的营销队伍

　　海信科龙从总部到分公司层面，都将强化培训工作，提升营销人员专业化素质。特别是新产品知识的培训将进一步加强，新品的强化培训将会贯穿全年，保证各产品一线销售人员能够充分熟悉产品，提高销售能力。

　　在具体的操作中，我们将不仅要对卖场的导购员进行系统、全面的培训，还要对分公司业务员、经销单位的相关人员、分公司营销管理人员进行系统的培训，从而实现全体营销人员素质和能力的大幅提升，增强综合竞争力。

新品展示01

　　五、全国统一价格管理、防止窜货

　　为保证销售网络的稳定，保障各级经销商的合理经营利润，确保销售的稳定增长，08年我们将实行更加规范、严格的市场价格和物流秩序管理体系，严厉打击跨区域窜货行为。为维护价格体系的稳定，我们将出台切实可行的管理措施，做到事前、事中、事后全过程管理。

　　为了切实保障价格体系的一贯性，严厉打击跨区域窜货，公司将投入巨资引入产品激光喷码检验机，在每台冰箱产品上采用激光技术进行喷码，使得每一台产品都有属于自己的唯一的“身份证”。如果发现跨区域销售，只要一经检验，就可以快速查出窜货产品的出处，并按照相关的规定，严肃处理，确保将价格管理落到实处。

　　六、提升服务管理，培育核心服务商

　　服务问题将是整个公司08年重点关注的工作之一。08年我们将继续坚持“全程无忧”的服务战略，改变管理思路，实现主要服务业务瓶颈的突破。

具体措施体现在以下三点：

　　1、集中业务量和资源建设由总部监控的500强金牌服务商，以点带面，提高整体服务网络素质，建设稳定、忠诚度高、可靠服务的网络。

　　2、组建技术培训专家队伍，加强一线服务人员的技能培训，建立资质认定体系 ，提高服务人员整体素质与维修技能。

　　3、根据行业水平适当提高安装维修费结算标准，确保在3个月内完成结算付款。彻底解决目前服务环节中对服务商要求不合理、支持不到位的地方，增强服务竞争力。

　　七、加大品牌传播力度、增强品牌拉力

　　今年，我们用于品牌传播的投入，将比去年增加50%以上。在广告投放方面，将以中央电视台、全国卫视、重点平面媒体、航空媒体、列车和公交车媒体、网络广告等传统媒体与新兴媒体相结合的方式进行立体传播。

　　从3月份开始，我们将陆续在央视、全国7大卫视频道、全国各省主流报纸以及针对高端消费人群的航空媒体上配合新产品的上市，进行高密度的宣传推广，确保新产品上市即可热销。

　　各位来宾、各位朋友，进入2008年，家电市场格局正在悄然发生变化，新的竞争格局正在形成。我们希望与各位经销商朋友一道，齐心协力，抓住历史机遇，推动行业快速、健康地发展，共同分享市场高速增长带给我们的成果，共同分享事业成功的快乐。

　　最后，预祝大家身体健康，事业更上一层楼！

　　谢谢大家！