囿于目前空调市场的疲软，三四级市场的拓展迫在眉睫，似乎在“家电下乡”的感召下乡镇市场就此豁然开朗，于是苦于一二级市场饱和、困于乡镇市场迟钝的空调厂商毫不犹豫、不约而同地扛起了“下乡”大旗。诚然，乡镇市场商机无限，空调下乡势在必行，但是，凭空调厂商的满腔热情就能轻易打开空调在三四级市场的局面吗?然而，从客观到主观，空调下乡都存在着不得不跨越的诸多障碍。

　　首先，不得不承认三四城市空调市场的广阔空间，数据显示我国行政村居民的总体空调拥有率不足10%，极低的拥有率就意味这无穷的增长潜力，但是，这不并不等于农村消费者对空调的购买意向强烈，在未来5年农民家电购买意向的调查中，彩电以32.8%排名第一，其次是冰箱21.1%、影碟机19.6%，洗衣机17.5%，可见，空调在三四级城市居民的心目中仍未到达必需品的地位。通过宣传、推广，将空调变成乡镇居民的必需品，调动农民的购买意愿，将潜力转化成实实在在的消费力，提高消费者购买空调的主观愿望是空调厂商面临的首要问题。

　　其二，三四级城市的经济发展水平和基础设施建设也严重制约着空调市场的释放。放眼我国三四级城市，经济发展水平参差不齐，尤其在现今各项生活必需品价格不断攀升，结构性涨价时，加之在不断调整的空调产品结构，低端机型逐渐减少，原本消费能力不足的乡镇居民更是难以承受空调之重。与经济落后相应，农村的电力设施未达到有“电老虎”之称的空调的使用要求。空调启动要求电压在220V，如电压过低，则进入低压保护状态，甚至无法运行。固然政策的出台可以激发部分消费，但是观念的转变、三四级城市经济发展水平的提高、基础设施建设完善非一蹴而就，也非厂商一厢情愿所能实现，因此，在厂商竭尽所能时，剩下的需要时间来破，正如在等待空调名正言顺地进入“家电下乡”的名单。

　　其三，鉴于上述客观条件的限制，空调进军三四级市场必须以高性价比的低端机为主，并且由现行的家电下乡来看，进入其名单的产品以也定制的低端机型居多。消费者与厂商的利益不免会出现矛盾，低端产品意味着利润回报相对较低，但如今，空调厂家强化高端产品开发、降低低端比例、由销售结构调整带动整体价格上涨。面对乡镇市场这块巨大的蛋糕，空调厂家不愿也不会错过扩大销量的机会，但是又面临这量与利的平衡，这恐怕会束缚厂家在乡镇市场的扩张步伐。研发出适合乡镇市场消费水平、农村电力设施等工况的产品，同时如何保证合理的利润空间，正考验这厂家在产品开发、市场营销等方面的功力。

　　其四，在整个产业链中，经销商是连接厂家与消费者的纽带，空调真要下乡，就必须有渠道的下乡。在整个空调行业中，传统经销商占据了近70%的份额，对厂家在三四级市场的渗透有极大的利好，但是从此次家电下乡中标的经销商来看，家电连锁成为主力。反观家电连锁在三四级市场的布局，除在华东、华南等少数较发达地区开出门店，类似于四川、山东等地的乡镇市场家电连锁建树不大，家电下乡的效果势必会因此打折扣。空调传统的销售渠道则有优势避免这一点。事实上，各个品牌也都在依赖代理商布点乡镇市场，07年度开始的专卖店复苏就是品牌在渗透三四级市场的手段之一。专卖店的建设关系到厂商联动、资源投入、网点布局，不是单纯地复制某个品牌的模式，寻找切合品牌和渠道特征的操作模式才能实现利益最大化。

　　其五，空调下乡还需另一必备条件——足够的售后网点。空调只是个半成品，必须安装过后才能使用，这就需要专业的售后人员。空调的售后服务大都承包给经销商或者是定点的维修服务中心，但在分散的农村市场，售后服务网络基本空白。厂家在开发销售网点的同时，售后服务也应同步进行。另外，企业必须解决目前普遍存在的售后人员旺季突击招募、淡季分流的问题，保障长期的专业售后服务，并化解由此带来的人力成本。

　　“空调下乡”势在必行，尽管未进入两部委首次家电下乡名单，但三四级市场这块蛋糕确实诱人，厂家也早已启动这番攻势，而且这部分市场的开发，不是简单的重心转移和战线的延长，企业除从各方面调整规划因地制宜外，还需期待政策的完善、宏观利好。

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责任编辑：束负