格兰仕陆海华：五重发力，打开格兰仕年度销售新局面 -艾肯家电网

　　　　陆海华(格兰仕生活电器中国市场销售公司总经理陆海华)：尊敬的各位领导，嘉宾朋友们，大家下午好，首先欢迎大家来上海参加我们2008年度的生活电器销售年会。今天很高兴和大家能够相聚在华亭宾馆，共同分享我们格兰仕生活电器2008年度的发展规划。和共同展望行业的发展趋势。再次请允许我代表广东格兰仕电器销售有限公司对2008年度格兰仕生活电器中国市场的销售规划向各位领导以及各位嘉宾做如下工作汇报。

　　第一大方面，当前市场的环境和发展的机遇。有四个核心内容，一个是行业现状，行业容量，和消费结构的变化，品牌市场表现。

　　第二大方面2008年度格兰仕生活电器适应市场环境的策略，也是结合韩总的三个适应，对2008实际操作的过程当中，提出我们销售公司内部的三个适应。

　　第三大方面2008年格兰仕生活电器市场管理的保障措施，有六个确保。

　　第四大方面就是全面打造全新的营销工作方式，真正体现我们三种管理文化，就是一种绩效文化和执行力文化，以及勇于创新的文化。

　　第五大方面明确合作链的各尽其职，近期所能的分工功能。

　　下面我将逐一表述。

　　第一个方面当前环境和发展的机遇。市场环境正在以不可逆转的趋势发生着转变，整体国家的政策的引导，市场消费结构的变化，厂商合作关系的深入化趋势，都无不表明着市场的变化，中国家电行业逐步走向行业整合，以及品牌整合的道路，未来决定行业地位的不仅是单一的价格因素，新的市场，新的机遇，新的未来，也正向我们走来。那么作为目前行业的一个现状，小家电行业，经过前几年初级状态的竞争，现阶段已经慢慢走入了稳定期。行业品牌沉淀将开始出现消费者心中强势的品牌。因此，整个行业的市场份额将逐步集中在主流品牌之下。可以预见，在未来的一段时间内，小家电的竞争将集中在五到八家品牌之中。同时小家电的竞争也开始升级为品牌竞争，产品概念竞争。产品竞争，服务竞争，企业综合实力竞争等多元化的竞争。而这也预示着未来家电行业很难再出现黑马。市场更加青睐那些有强大资金实力，渠道实力，产品研发能力的多元化企业。

　　对行业容量的一个分析，随着GDP高速的增长，人均购买能力逐步提高，对于家用电器依赖性逐步增强，这也很大程度上扩大了行业潜在的份额。总体数据显示2007年中国主要一二级市场电饭煲的销售总量为4105万台，销售金额为72.5亿元人民币，电磁炉的市场销售总量为3243万台，销售总金额为90.7亿人民币，预测在未来两年中，电磁炉将达到8000万台的市场总容量。这是一组令人激动的统计数字，也是在座我们商家朋友期待的未来。

　　品牌市场的表现，家电行业群雄逐掳，但必定三分之下，品牌分化逐步体现，格兰仕将以有限的几个品牌会领军小家电市场，其他的品牌将融合为一个次级阵营。未来市场的主要表现有下面两方面，一方面是品牌集中度，逐渐加强。第二方面行业分化显现出来。在市场规则孵化的前期，谁做得多，谁适应的更快，谁更有创新能力，那么谁就是未来市场的主导力量，赢得主导地位。市场销售结构产生变化。社会结构和经济结构的发展，最终影响了整个市场的消费方式和消费理念。由于消费结构的变化，新一代的消费群体已经成了决定者，他们影响了厂商合作关系新的方向，新的人群结构促成了一种新的消费观念，诞生了现代消费，品牌消费，便捷消费方式，时尚化消费，和注重溢价性的消费群体。
2008年格兰仕生活电器适应市场环境的一种操作策略，也是刚才提到的，结合我们韩总的战略策略的三个市场操作策略。2008年生活电器应对市场环境变化提出了三个操作适应的市场策略，通过适应市场，适应竞争模式，适应市场需求，来提升自身市场综合的竞争能力。那具体适应有三方面，就是一个市场环境的适应，一个应对未来竞争操作方法的适应，还有一个操作定位将适应市场的需求。

　　操作模式适应市场的变化，结合中国市场差异化比较大，各个品牌和各个区域市场的运作方式都表现不同的操作模式，为了适应2008年中国市场生活电器的销售。以适应为原则，格兰仕生活电器在07年度的各个市场操作模式下改变了经营方式一刀切的做法。诞生了下面四种操作模式。第一种子公司经营。第二种营销中心管理制，第三种打包合作方式，第四种代理制。这四种操作模式将适应不同的市场需求，以缩短流程，建立相互充分信任的授权体系，来提升营销速度，贴近市场和商家的管理和服务，来应对环境的变化。适应其二，一方面产品价格定位结合成本，和行业以及竞争需求突出重点，以行业定价原则充分做好市场竞争和价格竞争。第二方面KA和渠道在2008年度将是我时总部和代理商的核心工作，不但快速推进建立门店的数量，更较追求质量，关键是要突出国际化形象的建设。第三方面客户和资源的竞争，全面突出KA系统为重点，以达到主推为目的，关键2008年度，我们与KA系统的合作，完善代理商的合作方面提升服务能力。2008年我市将大力吸引领先品牌的加盟，增强我们营销能力的提升。适应其三，操作定位和适应市场需求，根据目前市场环境和我们生活电器的一种现状，完善生活电器在中国市场的基础，是当务之急，为了推动此项工作的开展，将围绕我们四个定位去展开08年度的工作第一个定位就是全面加速推进终端国际化，标准化的建设。形成溢价核心。定位其二，全面提升2008年产品力，同时及时更新我们原有的产品线。定位其三，全面提升盈利模式，有效设计了2008年度的产品体系和价格体系，以及政策体系。以确保利益驱动为我们2008年的推动力。定位其四，全面把营销策略的资源规划，充分向市场需求投放靠拢。

　　2008年格兰仕生活电器市场管理的保障措施有六大确保，第一确保商家利益大于行业回报，第二确保销售增长同比07年度超过3倍增长速度。其三确保行业地位的提升。第四确保市场健康发展，强抓和狠抓市场管理体系。五确保不间断的拉动市场销售，推动合作链的快销功能发挥。六确保代理商的权益不会随意被调整。

　　第一方面就是确保商家利益大于行业回报，这个从2008年度让代理商以积极的合作姿态，迎合KA系统的合作，我们已经结合了通路成本合理规划了2008年度的政策体系和价格体系。同时考虑到代理商因售后带来不必要的经济损失，我们也完善了售后配套的服务体系及相关的售后政策体系，关键完善了市场管控体系，解除了商家的后顾之忧，保障了利益，放大了操作空间。

　　确保销售增长同比07年呈3倍增长的有五方面依据，1、2008年7月底之前我们将完成800家旗舰店的国际化终端形象和3000家标准形象店建设为旺季奠定销售基础。2、2008年度我们强有力的市场管控制度能够确保合作商家的利益，形成互相推动生活电器发展的合作氛围。3、通过2008年度四种经营模式、打造强势的营销管理总部，能迅速解决市场发展的存在问题，同时能及时按照总部的策略营销销售氛围。4、2008年度我们丰富了品类及型号以市场的需求，并全面抢夺销售。5、格兰仕集团对于生活电器中国市场的发展给予强力的支持，从企划宣传方面将以各种方式来拉动销售。从今天我们邀请了全国各地近一百家的媒体嘉宾，都可以体现出来我们2008年中国市场生活电器发展的重视。

　　第三个确保，确保行业的地位提升超越竞品，对于目前中国市场的生活电器而言，由于制造门槛较低，参与市场销售的品牌仍然是鱼龙混杂，但我们坚信随着KA的发展以及08年各行各业经营成本的提升，小品牌和小企业将逐渐从一二级市场退出，甚至给了我们很大的发展空间。再加上乡镇渠道市场客户的逐渐理性化的经营，随着将给我们又设放出三四级市场的销售空间，作为我们格兰仕生活电器，将在2008年开始全面从KA奠定一二级市场的基础，放大行业的声音，提升行业的地位，超越竞品，再通过代理商的模式深透三四级市场的发展，打破家电企业从农村包围城市的销售策略，应发展我们是从城市包围农村的进攻策略，发展中国市场的格兰仕生活电器。关键在中国市场小家电的制造企业中，从规模、影响力，综合实力上能与格兰仕相提并论的屈指可数，只要我们法的方向准确，方法方式贴近市场和商家，坚信自己在不长的时间我们能够超越竞品，这绝对不是梦想，将会变成现实。

　　第四个确保，确保市场健康发展，强抓和狠抓市场管控体系。结合2007年格兰仕生活电器的价格体系和物流管理体系在管理功能没有保障的情况下，已经障碍了我们的发展和合作链利益的保障，2008年度我们已经在和代理商的合作宽假条款里面着重体现了今年的市场游戏规则，对公司总部、代理商和各地经营管理机构都明确了经济约束条款，目的是保障合作链真正能按照我们的新营销管理体系执行，以确保合作链利益最大化。

　　第五个确保，确保不间断的拉动市场销售，推动合作链勤进快销的功能发挥。2008年根据我们从城市包围农村的进攻策略，总部的业务部、KA部，终端部、企划部将结合市场的淡旺季的每一个营销节日市场，从KA系统延伸到乡镇渠道，四个部门四轮启动的力量，进行有计划，有步骤的，有针对性地举行促销活动的拉动，充分发挥拉力以及推动力的功能，以帮助商家实现高效周转频率。

　　第六个确保，确保代理商的权益不会随意被调整。不会被我们营销管理机构随意调整，对于确实需要调整的对象属于对市场严重脱节或者对市场管控严重违规的代理商，也必须围绕下列的流程申报做最后裁定，由我们的审计，营销管理机构申报，到我们总部的业务区部长的审核，到我们销售管理部提供的数据和业绩进行复核，再到总部的总经理进行批复，才能对代理上的制度管理方式调整，通过制度化的管理方式，确保对我们代理商权益的保护，并避免部分营销人员急功近利而盲目裁决的心态来保障正常代理商的稳定性。

　　打造全新的营销工作方式，2008年度我们格兰仕生活电器将为了高效高速的贴近市场发展及服务好合作链的商家，为经营保障，为商家的利润保障，为市场奠定夯实的基础，将打造全新的队伍，以全新的工作方式推进市场，强抓三种文化，就是一种是绩效文化，对标业绩数据决定一切，体现数据论英雄。第二个是打造执行力文化，打造雷厉风行立竿见影的营销团队，第三是勇于创新的文化，对不同的市场适时，适地，适对象的及时创新。

　　绩效文化的内容做一个简单的介绍啊，2008年度格兰仕生活电器内销公司将加强对自身队伍的建设以及管理，提升整体市场的服务能力，为我们的合作伙伴提供及时，有力的销售服务。为此，我们的团队管理将采取预警管理机制，降薪降职机制、换岗淘汰机制，通过对标数据管理来强化营销队伍的自身综合素质的提升。

　　执行力文化，有效的执行力是总部与市场有效协作的关键，良好的执行力能够充分地体现总部职能，为良好的市场运作提供团队保障。2008年生活电器将加强市场操作团队的执行力文化建设，具体讲有如下的方法和措施。所有的管理团队都是一视同仁。1、不回避，不逃避问题，完全积极应对。2、看到，听到，马上完善到。3、想到，规划到，马上计划实施到。
勇于创新文化，2008年我们将以学习和模仿的方式对待产品投放，促销开展，模式创新和宣传投入的适时，适地，适对象地及时做好创新，做好应对策略，2008我们将秉承一种观念，没有我们做不到的，只有想不到的，只要我们想得到，一定能做到，通过这样的方式心态去贴近市场，才能真正的推动我们市场的发展，这方面也尽情我们商家的朋友能够共同的监督和指导。

　　明确合作链的各尽其职，近期所能的分工功能。以KA市场作为领衔，带动渠道市场的发展，代理商要在围绕我们2008年度整体思路的前提下，以积极方式发挥积扮演好下列功能，第一功能就是帮助我们厂家快速完成市场网络的覆盖，并要求求质求量。第二个方式积极争取合作链卖场的资源。第三，满足市场物流的快速配送需求。第四，协助厂家做好市场管理。

　　2008年度，我们坚信在在座商家朋友和媒体嘉宾的鼎立关心和支持下，我们将完全以积极进取的市场策略和完全进攻策略打造我们全新的中国市场地位。绝不辜负集团和在座所有嘉宾的期望。最后我代表广东格兰仕销售公司感谢大家参加我们2008年度格兰仕生活电器的中国市场销售年会。