韩伟解读格兰仕生活电器08年中国市场策略 -艾肯家电网

　　韩伟(格兰仕生活电器整机公司总经理中国市场销售公司执行董事韩伟)：

　　尊敬的集团公司领导，尊敬的来宾，大家下午好！很高兴今天我们能够相聚在中国的时尚之都上海，选择这里不仅因为上海代表了中国经济的前沿，也代表了格兰仕生活电器要发展成为行业领先品牌主导品牌的目标和决心。今天可谓高朋满座，朋友茹芸，我代表格兰仕公司欢迎大家来参加2008格兰仕生活电器中国市场年会。2008年是充满机遇的年份，也是格兰仕生活电器的转折年，我们应对市场变革，调整方向，优化机制，一切为市场而变，一切为你们而变。接下来我十分荣幸的和各位朋友一起探讨生活电器2008年的一些规划和思路。

　　首先我们看一下我们的战略规划，在集团公司的倡导下，在应对市场变革的需求下面。2008年我们成立了整机公司，从目前国内，国际的经济形式而言，中国市场成处于变革时期，市场消费趋势改变，市场竞争环境加剧，以及各种成本持续上涨，给家电行业带来了不少的冲击，作为家电行业的主导品牌，适应市场趋势，不断改革创新，才是格兰仕不断成长的动力。2008年集团应对新形式，新市场，新环境的情况形成了集研发，生产，采购，供应销售为一体的管理组织架构。将有效的推动国内，海外两大销售公司的工作保障，同时也能够为在座的各位提供更加有力的销售支持。未来的市场竞争将更多的集中在品牌竞争，服务竞争，和营销理念的竞争之中。消费者在满足基本消费需求的基础上，还要求企业为他们提供更加服务的服务内容，这种变化对企业在品牌建设和服务基础能力建设上提出了更高的要求。那么对于未来生活电器在中国市场未来的发展战略定位。第一我们要打造品牌内涵丰富，诠释服务理念和前瞻性制造的一个品牌地位。也就是说在未来的过程当中，格兰仕整个的品牌代表的内容将是丰富的，不单单是一个产品，而是在产品背后的各项服务，各种基础。

　　第二在现阶段通过内销，海外销售公司的共同努力，在全球提升品牌影响度和服务能力。第三前瞻性的把握行业动向，把握潜在的消费趋势，提升产品预期销售的能力，第四推行从研发，生产采购供应销售广泛的专业合作，让每一个连接环境都有专业的团队做好推动工作。在整个的环节当中，应该来讲目前集团和整机公司都和国际上国内的最顶尖的专业公司，我们希望把我们每一个环节都打造的专业，这样才能形成一个专业的合体，一个专业的产品，一个专业的品牌。

　　那么2008年度整机公司对于中国市场的经营策略，第一，合理创建脱营模式，依托产品力，品牌力，打造中国市场的有效专业分工，目前来讲在整个的产业链当中，其实是越来越细分，我们需要在各个的环节，在中国市场形成合力，推动整个中国市场的销售。

　　第二迅速培育核心经销商，强化核心区域的销售管理，做到服务领先。

　　第三在品牌提升，价值提升的理念下，推出领先的产品。

　　那么首先这里我们要对市场环境再做一个分析。如前面所讲的，市场大环境正在悄悄的发生变化，市场环境变化是企业所需要面对的和适应的，成功的方法，就是寻找适合针对新形式下的中国市场这个大环境的方法，2008年生活电器将如何做到更加适应是一个关键。才能为以后的成长发展拉开真正的序幕。2008年我们将面临各方面的环境变化，从整体的市场环境到厂商关系，以及我们自身的发展要素都和以往不同的，代理商市场观念的更新，自身经营成本和自身建设都在新一年中向我们提出了非常严峻的挑战。因此我们要从自身的调整改变去应对市场的变化。

　　受国内国际政治环境的影响，原材料上涨，物价上涨，能源上涨，对我们未来的发展环境造成了极大的影响，使我们各种成本持续上涨。各项经营成本上涨，劳动力的成本也在上涨，运营的成本也在上涨，专业化的和各种硬件的升级也在导致成本的增长。关键我们如何做好2008年，2008年是中国市场中国电器品牌的转型年，是一个新纪元，也是未来环境中国市场新地位的确定年。2008年，对于所有的格兰仕人，格兰仕生活电器的人都是至关重要的。

　　做好2008年，格兰仕生活电器的中国市场，整机公司将全力推动中国市场销售公司在最前沿的各项市场工作，并对国内销售公司，对2008年的转变提出一定的指导意见，同时也希望国内中国市场销售公司在08年做到市场操作的三个适应。生活电器2008年市场操作将从三个适应来应对未来的市场竞争需要，调整未来市场操作的方向和手法，将生活电器未来市场转换到持续发展的模式上，形成良性循环，我们要适应市场环境，要适应未来的竞争，也要适应市场的需求。之前所讲的2008年战略中的三个适应，我适当的扩展一下。根据市场环境和自身情况，完善自我品牌基础，并形成可持续发展的中国市场格兰仕生活电器各要素的更新。格兰仕生活电器将围绕着产品的价值，竞争，适应，创新来做好未来的市场。对如何推动价值及价值增长是未来长期的一项工作规划。

　　首先在中国市场我们要有效推动终端国际化，标准化是价值提升的一个核心。第二有效提高产品力及更新原有的产品，第三重新梳理代理商和子公司的盈利模式，确保利益驱动，是价值提升的保障。第四价值提升的过程中，把空间充分向市场的需求来靠拢。第二个我们要适应未来的竞争。

　　行业的竞争始终存在，2008年是中国年，所有的生活电器行业都会为了进一步扩大自己的市场份额，及品牌知名度来更新产品，所以市场竞争不但要面临现状，更要面对未来，生活电器综合自身的特点，对市场现状分析后认为，中国市场2008年需要从四个方面去完善现有的工作，第一以适应市场环境及品牌自身为原则，充分做到有效的价格优势。第二，网点竞争，推出位置形象，做好品牌价值的基础。第三客户竞争，以符合战略要求定位，形成中国市场网点覆盖共生共赢培育长期有效可持续发展的合作机制。以长期的合作态度来形成有效的客户群体。第四人才竞争，大力吸引行业的优秀人才加盟，扩大区域服务力，创新服务力。

　　此外，我们要谈一下如何适应市场的需求。

　　中国市场差异很大，各品牌在各自区域的成体表现不尽相同，各区域的顾客理念，顾客的消费观也不尽相同，所以全国经营不能搞一刀切，要以适应为原则来开展全国的销售工作。以适应当地工作拓展的经营模式来做好整体生活电器的地区工作。第二盈利模式下市场投入空间，以最适应的使用者来统筹使用，就是回到前面所说的，我们要把所有的空间集中在市场，谁能够最好的使用，谁就会对这个空间有使用权，第三适应不同市场的需求，适应区域政策和经营模式的需求。第四缩短授权体系，充分放权，形成更加适应市场的反应速度。这以上三个方面是笼统的，对于整个的中国销售公司，在2008年转型过程中要做到的一些工作的纲领。想要在市场中创造更多，更好的更高的业绩，就需要创新，走在市场变革的前面，去领导市场的变革。

　　同样市场变化日新月异，没有对未来有充分的准备和考虑，就缺乏对未来市场的可持续发展，创新的先进性是决定持续发展的有效保障。首先我们要经营创新，子公司平台的操作模式，可以有效的向代理商的平台转移，在生活电器上，第二终端销售，以更先进的其他分类的销售模式学习，并不但创新，这个不单是指家电，可以是奢侈品的终端形象，作为我们未来在2008年广泛的参考学习的对象。

　　第三，终端形象，外观形象以及终端陈列方式，展柜形象要以广泛的国际品牌为界限学习。不单单是指国内，我们要走出去，我们可以看到很多国际品牌在海外市场的那种形象，将会超前的进入中国市场。

　　第四业务销售方面，以业绩文化作为生活电器的中国市场文化创新的主体，充分调动一线人员的积极性，在创新力的推动下使整个的队伍面对市场表现更有张扬，更有活力。第五产品宣传，产品创新，宣传力创新，配合整体的溢价价值战略，适应日益上涨的各项成本要求。第六，渠道创新，开拓多元化的销售渠道，在2008年进行尝试性的有效进入。第七培训创新，适应形成以销售公司为培训考核中心，代理商为操作平台的管理机制，来形成双方的互动，来形成市场反映的速度。适应市场，创新市场是格兰仕在市场竞争中保持常青的根本。2008我们要用三个适应一个创新来改变市场定位，这个更需要今天在座的各位，商届精英们的鼎立合作，2007年已经过去了，格兰仕生活电器也经历了从小到大的阶段。2008将是生活电器夯实基础的一年，提升市场的竞争能力，全体生活电器人员将在新的一年中励精图治，积极的面对未来市场种种可能，全面提升生活电器市场的地位，产品形象和我们的中国市场的基础工作，确立稳固的市场定位。2008年是世界的中国年，更是格兰仕生活电器的新纪元，希望我们大家一起努力，在大家的分担下面，我们走出一个全新的生活电器新局面。