从“负数”开始的征程

    周末的上海流光溢彩，但是对于大多数营销人来说，周末的概念仅仅是7天一个周期的结束。东菱上海分公司负责人蓝俊龙结束了一天工作后，在咖啡吧和笔者面对而坐。

蓝总第一句关于东菱上海的描述是这样的：“07年，是东菱电器在上海最难的年头，对于我是最“苦”的年头，但是我坚持下来了。如果说04年东菱电器在上海是从零做起，那07年的上海市场对于东菱来说，就是个负值。”

    06年到07年，东菱电器在上海地区进行了渠道调整，设立上海分公司，对大通路渠道进行直营操作，而蓝总面临的不仅仅是渠道交接问题，更多的是对上海这个庞大而又拥挤的市场进行再造。众所周知，上海家电市场的渠道已经十分KA化，据统计，小家电产品领域有接近74.2%的销售来自于KA连锁卖场，因此摆在蓝总面前的首要问题是解决KA连锁的进店问题。用蓝总的话来说，上海的KA渠道十分“难缠”，尤其是永乐、苏宁、国美等大佬级卖场。蓝总希望可以抓住一切机会让自己的产品与消费者碰面，但在这些卖场“出镜”的准入条件极高，即使是不惜重金来购买摊位，在一些优势卖场已经是“座无虚席”了。这对于边交接市场，边忙于进店的蓝总来说，无疑是个痛苦的过程，他必须等待那些“满员”的门店重新装修后再想方设法让东菱的产品占到一个席位。蓝总告诉笔者，在06年末至07年，他每天做的最多的工作就是陪那些卖场采购满上海的找摊位，上海数百家大卖场，蓝总只能一家一家的找，一家一家的等。”

广东新宝电器上海分公司经理蓝俊龙

    天下没有免费的午餐，与东菱一样在等待进场的小家电品牌有三十几个，它们几乎是排着队在卖场门外等候，而东菱的进场速度已经遥遥领先，据蓝总介绍，目前东菱进驻永乐门店20家、苏宁门店20家、各种类型超市卖场60家以上。

    07年初，除了渠道的调整，更令他感到压力倍增的事件也发生了，东菱电器调整了产品结构，将销售产品的品类锁定在了水果豆浆机、水壶、电熨斗、烤箱和电磁炉上，而放弃了微波炉的国内市场。2004年，东菱曾以单价199元的微波炉迅速打开上海市场，但微波炉的全面退市给东菱电器在上海市场的销售带来了一波冲击，影响了07年的整体销量。东菱从07年开始施行的终端标准化政策不允许这些淘汰产品再上柜销售，尤其是针对大连锁卖场，但库存得不到有效的消化，厂家和代理商都有不同程度的损失。在上海市场，由于之前代理制改直营的完成，蓝总有更大的空间和时间来解决问题，整个07年，东菱上海方面的100万元淘汰产品库存仅退回总公司30万，其余部分都在上海市场上消化了。