——记三菱电机2008年上海地区经销商年会暨新产品发布会的召开

　　2008年2月23日，笔者有幸参加了三菱电机空调在上海吉臣大酒店召开的其2008年度新产品上市推荐会及上海区域的经销商年度会议。当然，这也不是笔者第一次参加的三菱电机的类似会议，甚至是早已熟悉和习惯了三菱电机类似活动的形式和套路。但是，这一次，三菱电机空调没有“按套路出牌”。

会议现场

史无前例之作

　　每年春节之后至四月底前，是外资品牌搭台唱戏的集中阶段，新产品上市，经销商年会，大型营销策划等等活动，都会在这段时间内在全国各地广泛地举行。熟悉三菱电机的人都知道，她一般会在每年的三月份对外推出其当年度的新产品。

　　由于其卓越的产品品质和崇高的高端品牌形象，三菱电机历年的新产品在某种程度上俨然已经成为空调行业在当年新产品开发上的风向标。去年11月份笔者在拜访国内某知名空调模具制造企业的相关负责人时，其曾坦言，三菱电机是其模具开发上的主要模仿对象。

上海三菱电机上菱空调机电器有限公司总经理永友秀明

　　尽管三菱电机在最近几年内的新产品几乎都是经典之作，但是，从整个行业对新产品开发特别是外观设计的流行趋势上来看，三菱电机在2008年之前一直孤独而固执地坚守着白色面板领域。放眼整个空调行业，三菱电机是唯一一个在2008年之前没有推出彩色面板空调的品牌，不过，令人敬佩的是，这种对外观流行趋势的背离，对其在市场上的销售，没有丝毫的影响。

　　而就在此次会议上，三菱电机终于推出了彩色面板的家用空调产品，即SXD醇红系列和PXD黑铂系列，这两大系列产品以柜机为主，再次彰显了三菱电机在高端产品上的华丽和华贵。也许是对三菱电机那惯有的乳白色过于熟悉，所以当笔者在会议现场看到SXD系列和PXD系列空调的样机时，顿然之间有一种惊艳之感。

上海三菱电机上菱空调机电器有限公司营业部部长胡纪

　　这显然具有足够的标志性意义。三菱电机此次推出彩色面板空调，在其全球市场，也是尚属首例，中国市场之于三菱电机全球市场的重要性可见一斑。这也标志着三菱电机空调在高端领域对客户多样化需求的满足上，前进了一大步。

上海市场的标杆作用

　　上海是一个非常特殊的市场，客观存在的较高的经济发展水平，给中高端品牌和产品提供了丰润的土壤。所以，几乎所有的外资品牌都将上海作为其重点市场来运作，即便是那些前几年大规模收缩其他市场销售网点的品牌，仍然把上海作为其最后坚守的阵地。

上海菱志电器有限公司董事长黄沛

　　而对于三菱电机空调来说，上海市场还具有另外一层意义。用三菱电机空调营销部部长胡纪的话来讲就是：“三菱电机是高端品牌，上海市场是高端区域，如果三菱电机在上海市场做不好，就不能对其他市场起到良好的示范作用，上海市场是三菱电机空调全国市场的标杆。”

　　从这方面来讲，三菱电机在上海颇有点只许成功不许失败的味道，而从三菱电机2007年在上海市场的表现来看，显然其交出了一份令人惊喜的答卷。

　　会议上透露，2007年三菱电机在上海地区实现零售量突破了10万台，销售额达到了4.5亿元，其中挂机的零售量同比增长7%，而柜机的零售量同比增长幅度达到了27%。值得一提的是，10万套的零售量使三菱电机跻身上海市场的前三甲之列，三菱电机在上海地区的零售量占到了其全国零售总量的16%以上。

上海三菱电机上菱空调机电器有限公司市场销售部销售二科科长韩翔

　　丰硕的成果来自不易，长期以来坚持高品质战略和规范化的营销保证了三菱电机在上海市场取得了历史性的突破。但是，由于家电连锁业态在上海市场的稳固发展，使得三菱电机专业店的销售比例在2007年有所下滑。所以在2008年的发展思路中，三菱电机明确表示将专业店的建设和发展作为其品牌在上海地区生存发展的第一要义来看待，并调整内部人员的组织架构，建立新的考核模式和健全的管理制度，提升专业店在上海市场的销售份额。

三大方面的均衡发展

　　三菱电机空调是一个“没有目标”的企业，无论是在会上还是在会下，胡纪部长都曾反复强调，三菱电机不会对其经销商和营销人员设定强制性的销售量要求或任务。但是，相比于那些年年高喊宏图伟业的品牌，三菱电机却“活得很扎实”。

　　2007年，三菱电机在中国市场实现销售量60万台，这比其上一年度的48万台增长了25%。至此，近十年以来，三菱电机保持了连续性的增长势头，她也是唯一一个十年来没有出现没有销售下滑的外资品牌。不过，2007年25%的销售增幅似乎不太符合三菱电机小碎步稳步前进的历史作风，在2007年之前，三菱大空调每年的销售量增长幅度一般都在15%以下。

　　对于全国市场60万台和上海市场10万台的销售量，胡纪部长坦言，已经很满足了，但是，基于这种现状和2008年的发展趋势，仍然有三大不满足的地方：一是三菱电机在全国市场的发展不够均衡；而是三菱电机空调渠道业态的发展不够均衡；三是三菱电机产品阵容的销售比例还不够均衡。

　　一直以来，华东地区是三菱电机全国市场的重点区域，2005年江浙沪三地的销售量占到三菱电机全国市场整体销售的65%以上。华东地区销售权重的过大不利于其他市场的发展，所以，围绕全国市场如何均衡共进，是胡纪部长近两年费神费时的主要问题。2007年三菱电机在这方面取得了一定的进步，江浙沪三地占全国市场的销售权重下降到了57%，北京、四川、东北、广东等市场表现出了良好的成长性。但是，这还是不够。在2008年乃至以后更长的一段时期内，全国市场的均衡发展仍将是三菱电机的营销主题之一。

　　相比于全国市场均衡发展已经取得一定的成绩相比，对渠道业态销售比例的均衡可能更为棘手。以上海市场为例，2007年家电连锁业态的三菱电机空调销售量占三菱电机上海地区销售总量的比重为62%，而2006年的这一比例为60%。在政策和资源已经对专业店有所倾斜的前提下，家电连锁的销售占比却在上升。所以，三菱电机上海地区营业科负责人韩翔先生在会议上提出：2008年要为专业店“量体裁衣”，推出适合专业的政策，改变目前专业店的弱势地位。

上海三菱电机上菱空调机电器有限公司营业部部长胡纪与上海地区优秀经销商合影

　　而对现有产品销售阵容结构不满意的另外一层意义就是，三菱电机现有的单品价值仍然有提升的空间。2007年，三菱电机在柜机上的新产品开发和市场销售上都取得了长足的进步，江苏和浙江地区三菱电机柜机零售量的同比增长幅度甚至都已超过了40%。但是在绝对量和对总量的比重上，还是偏低。同时，变频机特别是应用了新环保冷媒的变频机销量增长速度偏慢，高档挂机的销售占比略低。奉行高端战略的三菱电机，还将继续提升其高端化程度。

　　基于上述2007年三大方面的不均衡，2008年三菱电机全国市场的运作思路就较为清晰：进一步稳定相对发达地区的市场份额，依托良好的渠道基础，通过推进高技术和高附加值的产品特别是变频机来提高市场的知名度。