连锁渗透挤压生存空间

　　苏、浙、沪三地经济的繁荣无需言词论证，2007年三地农村居民人均可支配收入超过8000元，地方经济的活跃成为连锁大鳄快速布点二、三级市场的催化剂。事实上，早在2005年国内几大家电连锁企业就将触角伸向了农村市场，如五星电器明确其“农村包围城市”的连锁战略，在重点区域的三、四级市场进行了密集布点，充分挖掘农村市场的消费潜力。尤其在苏浙沪三地连锁的影响力空前巨大，区域经济实力为连锁提供了扎根的软土。事实上五星在江苏的常熟、张家港、昆山等地，苏宁在浙江的岱山、定海等乡镇市场均掌控着绝大多数的市场份额。

　　大连锁的渠道下沉政策无疑给地方经销商带来了沉重的打击，无论是产品资源、售后服务还是资金实力、绩效管理等都对地方经销商都构成了威胁。而往往大连锁通常都是地方上最大的品牌代理商，仅从零售价格面地方经销商很难与其抗衡。从全国大局面来看，目前正在实施的“家电下乡”政策同样有助于大连锁在三、四级网络进行巩固、完善和开发，得到政府补贴的农村消费者激活了农村家电市场，打消了市场消费能力较弱，连锁商投入产出不成正比的顾虑。市场的放大恰恰加速了大连锁在二三级甚至是四级市场的扩张进程。

工厂自建渠道淘汰劣质资源

　　为了摆脱大连锁对厂商利润的蚕食，家用空调自建渠道模式近年来逐渐在三、四级市场兴盛、成熟，格力、美的、志高、格兰仕、TCL等空调厂家纷纷以自建专卖店的终端销售模式提升在渠道领域的话语权。而厂家的自建渠道必然会波及地方经销商的利益，间接逼迫部分资金实力不雄厚、管理优势不具备的经销商退出家用空调领域。

　　在苏浙沪地区，自建渠道远没有华中区域般星罗棋布，也无法与大连锁相抗衡但却直接影响着三、四级市场经销商的经营状况。拥有比经销商更齐全的产品系列、更优惠的价格政策、更周到的门店服务以及更完备的售后服务。经销商在连锁与专卖店的双重夹攻下，市场份额缩小，再加上同质化门店的竞争，可操作的市场资源更加稀少。

行业结构性繁荣拖累渠道

　　在城镇化速度加快、消费全面升级等多重因素推动下，07年空调销售价增量升同比销售额增长20%。相关数据显示，07年空调产品国内全年产量突破9000万台，整体空调平均价格上涨9.32%，其中壁挂上涨10.87%，柜机上涨7.07%。综合各项数据，07年家用空调毛利普涨，但是“马太效应”凸现，利润增长点集中在少数品牌如格力、美的。而恰恰这些强势品牌的大量资源都掌握在连锁或厂家的自建渠道手中，面对狭小的利润空间经销商很难从相对稳定的价格和返利政策中获益。经销商想从成熟的行业中猎取原始积累的资本不是件立竿见影的事，再加之三、四级经销商自身的经营条件要使利润逐年递增难度颇大，投资回报低成了行业繁荣大背景下惨淡的市场现象。行业结构性的繁荣对于三、四级经销商来说如同镜花水月般可望不可及，也直接造成了经销商转行、弃行的落寞结局。

无利可图自然退出

　　任何从业人员都会遭遇“跳槽”，顺言之，任何企业也都会遭遇“改行”。如近期热门话题张大中“卖家电转投房产”成了行业中津津乐道的大事，父辈年迈子不愿从祖业只好偃旗息鼓的事摆在任何时期都属正常；抑或投机性地挖掘到了迅速致富的新兴行业另起炉灶也属求发展的正常举措。诸如此类因素造成的经销商停业息业都属于行业的自然退出，而量化退出集中显现在近期着实引起旁人侧目。笔者在电话回访中得知，众多放弃经营空调产品的经销商大多数没有离开家电产业，而是继续引进冰箱、洗衣机、小家电等时下高回报的热门产品。

高利润产业吸引资源流入

　　80%的受访者都表示目前经营的产品中涉及冰箱、洗衣机和部分小家电产品。这与近年来冰洗行业高额的利润空间、尚未成熟的行业机制有密切关系。冰洗相对空调而言品牌众多、起步较晚、行业透明度不高、尚未形成“寡头时代”，对于面向乡镇市场的三、四级经销商而言是个赚取高利润的契机。溯来，江浙沿海一带是有名的家电制造业基地，以慈溪为代表的地区家电制造企业得到地方大力支持，从地域优势出发苏浙沪的三、四级经销商更愿意投资充满弹性价格的冰洗行业。从近年来的冰洗行业增长数据看，2004―2007年冰洗产品平均价格上涨7%左右，各品牌平均销量、销售额均上涨100%以上；多方预计08年冰洗价格将继续上扬15%左右，冰箱销量将继续增长25%洗衣机将增长20%都高于空调行业15%的增长预期，在农村市场冰洗将有60%的飞速增长，终端数据刺激着三、四级经销商朝着利润最大化的方向转变。

　　从一个白电行业转向另一个白电行业，对于长期从事家用空调的经销商而言缩小了行业差距带来的经营阻隔，有利于快速适应市场延续先前组建积累的有利资源。经营冰洗产品的经销商均看好未来三年的冰洗行业。

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责任编辑：花祺