海尔洗衣机脱离常规题解“买卖哲学”

机会成本“买”来的研发灵感

　　在市场上，企业往往只把视线定位在“我卖给消费者什么产品，我卖给消费者多少产品”的层面上，而忽略了“我可以从消费者那里回收什么”。在很多时候，从消费者那里“买”回来的意见和抱怨要远远比单纯的市场份额来的重要。“对消费者来讲，或者对每一个用户来讲，购买洗衣机就是一件事情，就要穿上一件干净的衣服，但在用洗衣机洗衣服的过程中必然涉及到很多因素，比如用水、用电的问题，环保的问题等等，如果企业不能有效的克服这些附加因素，消费者必然产生抱怨。”海尔洗衣机高层的这番话其实就是“买卖哲学”产生的前提。

　　业内专家指出，当一种市场资源由稀缺变为供给过剩，反映在消费市场上，有可能就是消费模式的多次变更。在这个过程中，如果企业不注重市场反馈，则有可能造成市场份额的大面积失守，严重时甚至会被行业淘汰出局。国家信息中心近期发布的预测显示：在2006年出现过的89个洗衣机品牌中，有30～40个洗衣机品牌将在今年消失，品牌淘汰率将高达40%～50%。而这些被淘汰的品牌在一定程度上来说，就是只懂得“卖”而不懂”买”！

　　作为对买卖哲学“买”层面的一种贯彻，海尔洗衣机对内部科研和生产机制进行了有效地规范。在净界洗衣机研发之初，海尔的全球研发团队就对全球消费信息进行了调研和采集，并对此进行了专业分析，定位用户需求，有针对性地对洗衣机原材料等进行了上万次反复模拟用户试验，历时四年，首创了“洗净即停”技术。同时，“净界”系列产品在上市之前，又经过全球2008名用户历时一年的测试，赢得了一致的好评。“洗净即停”技术的研发和“净界”新品的热销再一次有力地证明，海尔洗衣机在前期的“购买行为”是对机会成本的最科学有效的利用和分配。

　　海尔洗衣机每年还邀请1500-2000家客户到研发机构参观，鼓励研发人员与来访的客户进行面对面的交流；让研发人员每一至两周就要到客户那里“现场办公”，观察客户如何使用他们的产品，了解客户新的想法等等，“市场需求”已经成为海尔人持之以恒的一门课题。

“买卖哲学”辩证出的发展思路

　　从另一层面讲，企业前期机会成本的有效调控和利用，是为后期提供相对广阔的市场发展空间的一种保证。对海尔洗衣机而言，前期有效的市场调研和用户消费意见的收集，则为其后期产品研发方向找准了定位，为新品找准了卖点，甚至保证了新品未来的市场占有率。

　　当然，单纯靠对前期市场“买点”的准确捕捉只是产品研发的一项保证，敏锐的市场眼光、强大的研发能力以及市场开发能力的有机结合，则是一款新品驰骋市场的综合制胜因素。

　　洗衣机相关负责人在海尔“净界”洗衣机上市发布会上说：“要想在竞争中不战而胜，就必须以贴近消费者需求的差异化产品，为用户、为消费者创造全新的生活方式，提高生活品质。”

　　海尔“净界”洗衣机的研发和上市就是“买卖哲学”的一次成功实践。对海尔洗衣机而言，创新产品只是企业发展的一项最基本的职责，从创造节水节能的“双动力”到拥有健康、环保的不用洗衣粉洗衣机，海尔人的创新在改变人们生活方式的同时，体现更多的是一种社会责任感，而同时他们也通过自己独有的创新，创造出行业了标准，引领着行业的发展方向。这正是海尔洗衣机“买卖哲学”的“卖点”的精髓。

　　海尔洗衣机的目标是在2009年实现全球第一竞争力品牌，而眼下，关注消费者需求，创造生活方式，提高生活品质，已成为海尔洗衣机发展的第一使命和责任。我们有理由相信，“买卖哲学”将在未来的发展中，助推海尔洗衣机以更快的速度接近“全球第一竞争力”的目标。