但扬子空调属于生存下来的、为数不多的同类品牌之一，更难能可贵的是，扬子空调不仅生存了下来，还在竞争惨烈的市场中找到了自己的发展道路，并坚定不移地坚持着进而推动扬子空调的稳步发展。

　　“在最艰难的时候发现机会；在最顺利的时候看到风险；在最喧闹的时候保持冷静；在最沉闷的时候保持动作，”正是这些看似很虚的描述被忠实地执行，才成就了扬子空调今天的局面。

扬子08年度挂机阵容

　　诚然，对国内庞大的空调产业而言，扬子的市场规模绝不算大，影响力也绝不算明显。但如果把扬子空调置于中国空调行业近10年来的发展历史之中，置于行业腥风血雨的竞争之下，扬子空调稳健发展的今天对于同类型企业的示范性含义则裂纸而出。

　　07年10月，时值深秋。安徽滁州扬子工业园内。

　　轰鸣的机器、忙碌的工人、堆码整齐的成品和半成品，一切都在向参观者传递这样一个信息：繁忙。

　　而营销大楼内，总经理牛斌、国内营销总经理何春生连续几天都在忙着迎来送往——此时正值扬子空调08年全国经销商会议分区域召开之际，全国各地分批而来的经销商饮着印有“扬子接待专用”字样的白酒、享受着扬子空调赠送的黄山五日游，一切都在向外界表白这样一个现实：随着扬子的稳步发展，认可扬子空调的经销商越来越多。

扬子08年度挂机新品

　　“想做将军，你得先做好一名士兵，想做好一名士兵，你得先保证你活着”，这是扬子空调总经理牛斌对扬子空调所奉行稳健发展理念的最形象解释。

　　自03年开始，虽然行业每年还保持着较高速度的增长，然而，原材料价格在曲折中不断上扬、出口门槛越来越高、行业政策越来越严格，这样的行业环境对规模不大的企业来说无疑是寒意阵阵，尤其是当规模型的主导品牌主动出击市场越来越频繁的情况下，中小品牌的生存空间越来越受到挤压。但一些心态膨胀以及一些后来被证明为产业投机者的中小品牌却仅仅看到了高速增长而忽略了严峻的行业现实。只有为数不多的、以扬子空调为代表的同类品牌看到了形势的严峻、并在严峻中看到了生存和发展的机会，由此而形成了扬子空调基于务实心态上的差异化运作。总体说来，扬子空调的差异化运作就是尊重自身现实、避开规模型品牌的锋芒，转而在大品牌暂时疏忽的地方开辟领地，在市场运作上主要体现在以下几点：

市场着力点的差异化

　　重点城市的市场竞争极为惨烈、中小城市以及三四级市场却生机无限，这是扬子空调率先发现的规律。为此，扬子空调从开始就把自身的重心降下来，转而在以中小城市为代表的市场进行开发，河北、山西、山东、东北等等省份的二级城市以及浙江、江苏等地的三四级市场在扬子看来都是生机无限的领地。而扬子空调在上述地区的操作不仅限于开发，而是将优势市场对周围的辐射作用通过代理商的示范效应不断放大，从而将原先各自独立的优势市场区域连成一片，这反过来又促进了扬子空调在当地的影响力。

扬子空调08年大功率挂机阵容

渠道设计的差异化

　　着力点的差异化自然带来了渠道体系设计的差异化。作为市场活跃品牌，扬子空调的资金实力和销售规模无法与行业主导品牌相比。寻求连锁大卖场必然带来高额费用、寻求大代理商极有可能得不到“主推地位”，同时，扬子空调的重点发展区域也决定了扬子空调必须坚决摒弃与连锁卖场合作，转而寻求小规模的区域代理制。事实证明，这些规模不大但忠诚度很高的经销商市场操作手段极为灵活，为扬子空调在区域市场的开拓和发展立下了赫赫战功。

扬子空调国内营销总经理何春生

营销政策的差异化

　　由于扬子空调的自身特点以及渠道体系的设计特点，与大部分企业推行的返利、通补等政策不同，扬子空调推出的是以顺价销售为核心的营销政策。这种政策的最根本之处在于在保证工厂利润的同时，将操作空间留给经销商，使经销商能够按照各自区域的市场情况进行灵活调整，这极大地激发了经销商的热情尤其是推广中高端产品的热情。扬子空调需要做的，就是在后台给经销商最大限度的支持。正如扬子空调国内营销总经理何春生所言，扬子空调的这种操作模式是“利用熟悉地形的土著人进行正面作战，扬子空调提供一切后勤保障”。

扬子空调生产线

工厂营销组织架构的差异化

　　对扬子空调这样的品牌来说，庞大的营销团队所带来的管理成本激增必然会带来企业的风险，因此，扬子空调的营销团队极为精简。在全国营销中心的设置上，扬子空调设立14个营销中心，6个办事处，08年又根据市场需要变革为三大区、八个营销中心、十九个办事处。针对各地市场的不同，河南实行分公司运作，山东、安徽等地区的部分县级城市都有专人负责。总之，在市场需要的地方重兵防守、在暂时不需要的地方适当放松，一切以现实利益为根据，这使扬子空调避免了营销资源浪费并将精力聚焦于重点区域，从而保证了扬子空调稳健有序的发展。

扬子空调用于清扬系列的钛金蒸发器

产品的差异化

　　“追求名牌的人很多，但关注产品性价比的人更多”，基于这个认识，扬子空调在产品外观紧跟市场潮流的同时，更注重产品的性能的塑造和改善。扬子空调国内营销总经理何春生认为，在用料上和生产工艺上，扬子空调不输于其他任何同行。尤其是对生产环节的控制更为严格。扬子空调还提出了“不让一台问题空调流入市场”的口号，因为在扬子看来，产品到终端出现问题，不仅仅是一个消费者对产品形象的减分，更可怕的是，如果这种减分印象在通过消费者进行口头散播，给企业带来的伤害将更为巨大。“本来花1元钱就可以解决的问题到了终端花100元也未必能够解决，还要再加上严重的形象损毁，实在很不明智”。

　　在注重产品性能的同时，扬子空调还着重于新出现市场机会的把握。随着全国房价飞增，居家环境“寸土寸金”的特性表现越来越明显，这催生了大功率壁挂机市场的升温，08年度扬子空调适时在国内市场推出了原先主要用于外销的2p、2.5p、3p空调并加大了在渠道内的推广力度，这个差异化系列产品的推出必将给扬子空调未来的市场运作带来回报。

　　08年度已经开始三个月之久，扬子空调总经理牛斌不无得意地告诉记者，扬子空调07年度开发的优势渠道网点在08年度全部存活下来，同时经过08年度开盘以来的开拓，扬子空调又发展了一大批经销商。在渠道成为稀缺资源的今天，扬子空调以其稳健、稳定的运行节奏留住并吸引着一批又一批经销商并通过经销商将自己的产品输送到千家万户，这足以累积出扬子空调的成就感。同时，扬子空调差异化市场运作手法也在今天部分企业的市场运作中找到了影子——从07年度开始，已经有部分企业基于自身的考虑在个别区域退出了连锁卖场，转而寻求小区域代理制；有的企业也开始寻求区域强势和区域辐射效应而非像之前一样好大喜功；有的企业开始更注重产品实用性能的建设而非像此前一样盲目跟风等等，这应该是扬子空调对同类型企业提供的最大借鉴意义所在。