最早于1997春兰开设的星威专卖店，虽然在今天难觅其踪影，但开创了空调厂家渗透至产品销售环节的先河，而2002年开始缘起于与大连锁叫板格力的专卖店建设风声水起，直至今日成为空调企业的借鉴，这不约而同都是缘于空调企业对市场控制权的下降和厂商关系的“不正常”。在专卖店十年的历史中，一方面专卖店建设无论成败却是为空调企业强化市场话语权作出了贡献，也为销售业绩创造了辉煌；另一方面，空调制造企业每一次对专卖店的探索都是对整个行业渠道格局的逐步完善。乃至今天一次次成熟的专卖店仍有现实意义。

特殊渠道构成决定专卖店主流地位

　　在家电连锁放缓圈地步伐，转而合并、收购同行的今天，空调行业中家电连锁销售比重仍未有起色。据《空调商情》年鉴统计，06年度家电连锁零售占比为17%同比05年度的17.31%下降，而按量计算下降6.67%。虽然06年度空调市场负增长，但这一降幅大于整体市场下滑幅度，说明家电连锁空调零售在整体市场仍是冰山一角。从06年度专业渠道41.3%的零售比重(不包括工程机)可以看出专业渠道在空调销售格局中的主导地位，其中专卖店的贡献不容小觑。然而，伴随着空调行业迈入成熟后期渠道资源也在进行优胜劣汰，可供厂家选择的优势渠道资源尤为紧缺，“渠道为王”未发生改变，，那么厂家“疏连锁而亲渠道”也不难理解，专卖店便成为自建渠道最直接的手段之一。

强化渠道控制权　减轻对连锁依赖

　　厂家无论以何种形式建专卖店，目的之一是加强对渠道的控制。家电制造企业与连锁的交恶并非一蹴而就，家电卖场的盈利建立在一定程度上挤压企业利润空间的基础上的，这种一方得利一方失利的厂商“不正常”关系导致整个产业的利益天平失衡，家电制造企业与连锁的关系也愈演愈恶。家电连锁之间以低价为核心的竞争使产业链进入恶性循环，对行业的引导渐向扭曲。在与连锁的矛盾无法调和时，就空调而言，除扶植自己的渠道商外，自建渠道不失为良策。虽然制造企业参与销售有违社会分工，当厂商合作开设专卖店店就目前来看利大于弊，一方面，渠道自主，降低对家连锁的依赖，利润得以合理重新分配；另一方面与经销商重构合作关系，通过利益团抱赋予经销商强大背景时巩固了其对品牌的忠诚度。

深入市场潜力巨大的三四级市场

　　再看目前空调前景市场必是广阔的三四级城市，而以“美苏”为代表的家电连锁虽然合并、收购、开店不断，但据统计国美仅进入120个城市，苏宁覆盖城市数仅90个，且绝大多数点都设在大中城市，这些城市的空调市场恰恰已近饱和。而且家电连锁的密集门店，单店效益并不理想，空调分得的一杯羹更有限。所以，厂家的视线不约而同投向前景广阔的三四级市场。由于家电连锁庞大的身躯与其“开大店”的理念，它们在三四级市场作为不大。这些地方成为专卖店生长最好的土壤，并且我们可以看到06年美的在井冈山发动的星火燎原计划、志高千家样板店工程、新科将建千家空调形象专营店都已经或将要以专卖店的形式进军三四级市场。

区别于家电连锁得天独厚的优势

　　就规模、资金、推广等方面，专卖店远不如家电连锁，但经过十年的积淀，专卖店随行业成熟自身竞争力提高。首先，通过专卖店的方式提高企业的形象、品牌知名度，进一步培养消费者的忠诚度，进而促进家电流通流域的销售；其次，随着产品品质和功能时代来临，并非简单的降价就能达成销售，专卖店对品牌、品质的标榜以及新增的体验功能能更有效地形成口碑效应，辐射人群。再次，专卖店对工程机优势得天独厚，价格灵活、信息沟通畅通，便于厂家对工程机市场的监控，与竞争力在零售的家电连锁并无冲突。最后，相较于连锁的名目繁多的费用，专卖店成本相对少，各项费用厂商分工承担，压缩成本也就等于增加利润。

　　渠道竞争始终是空调行业竞争的焦点，厂商的博弈是场持久战，话语权永久是争夺的核心，厂家、商家对渠道模式的探索贯穿始终。近两年空调行业专卖店再次兴起并不偶然，也不是单纯的效仿，渠道构成、市场前景与其自身的特性决定了专卖店在未来较长的时间内仍将存在，乃至为空调行业创造销售奇迹。

责任编辑：束负

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