河北市场处于华北的中部，它不但影响着京津两地，而且对东北、晋蒙、山东和河南都有着很强的连动，就是由于它的特殊性决定了河北市场的竞争异常激烈，再加上河北又是典型的渠道＋终端的市场，在市场操作上难度很大，所以出现了很多要么终端很好，要么渠道很强的畸形现象。

        美的烟机和灶具在河北市场从2001年到2003年的市场表现并不尽如人意，但美的从来不会在困境前退却。正是在这种环境下，我接受公司委派来到河北市场。通过一年的时间调整，美的烟机和灶具在河北市场的铺市率达到了78%(最新权威机构统计)，在河北市场保持了台灶王的称号，嵌入灶具挺进了前三名，烟机进入了前五名。为什么美的厨房电器在河北的表现会有这么大的变化呢?我认为主要来源于以下几方面：

    1、营销团队的高效执行力。

    讲到执行力大家都不陌生，但真正的理解却并不简单，每当我们在接到任何命令时，我总是首先和全体业务及相关人员通过讨论，汇集所有的信息，然后由经理汇总准备3套以上的解决方案，每个人员都责任到位，并在操作的过程中不断的进行调整、修正。通过一个高效的执行力使美的烟灶在河北有了一个崭新的面孔。

    2、修炼内功，来自扎实的基本功。

    我认为，销售其实很简单，就是做好每一件事。产品线齐全、终端位置好、导购员素质高、铺市率高等这些看似简单的指标，往往是决定成败的关键。所以任何强势的品牌都离不开扎实的基本功，修炼内功将仍然是河北营销中心长期的工作主题内容。

    3、资源的有效整合。

        说到资源，我们通常就会认为是公司的投入，其实公司总部和代理商也是资源的重要的组成部分，通过与公司总部密切的配合，我们可以将总部提供的资源与终端做到最大的配合，甚至还可以让经销商一起参与，通过有效的市场活动，往往能使市场份额稳步提高，我认为目前的每一个成就与总部的支持分不开。

    4、放眼未来，长短期目标相结合

        在前些年，市场的操作很多表现的不理性，业务人员很多的短期行为让工厂和分销商吃尽了苦头，短暂的虚假繁荣影响了高层的决策，公司自04年初发现了这个问题，坚决给予纠正及指导，我认为作为营销人员在分析一个市场时如果不是着眼于两年以上的目标时，那么他的市场操作思路就会出现偏差，导致资源和时间的浪费，比如我们计划河北营销中心在三年内使美的在烟机方面力争第一，结合公司的发展安排我们分为三个步骤：第一阶段，主抓基本功，提炼销售队伍，导购员队伍，经销队伍，产品实行跟随策略；第二阶段，在产品力得到提升后，直接参与竞争，挑起竞争。第三阶段，引导行业，平衡竞争，这样我们有了明确的长期目标，当然这些还是要建立在短期目标不断实现的基础上。所以我认为只要把长期目标和短期目标互动起来，就没有难做的市场也没有做不好的市场。